Місто проведення:
Дніпропетровськ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес Тайм
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
2500 грн.
Аудиторія:
Руководители и собственники бизнеса, ведущие переговоры с клиентами, руководители и менеджеры отделов продаж сложных продуктов/услуг.
Опис тренінгу
Участие в тренинге даст возможность:
1. Понять логику и структуру активных продаж.
2. Освоить методы разработки сценариев на всех этапах активных продаж.
3. Разработать ключевые сценарии работы с клиентами и партнерами на основных участках активных продаж.
4. Отработать созданные сценарии на практике.
Програма тренінгу:
Программа тренинга:
Результативная продажа на основе формирования ценности.
Формула ценности. Три вектора создания ценности.
Три реальности Ценности – реальность Продавца, реальность Клиента, и истинная реальность.
Субъективное восприятие ценности с точки зрения клиента.
Управление результативностью продаж.
Понимание ключевых потребностей целевых групп и способов их удовлетворения продуктами компании.
Использование Опережающих Показателей Результативности для управления и повышения результативности продаж. Алгоритм «Воронка продаж».
Инструменты Привлечения (создание Заинтересованности у потенциального клиента).
Инструменты привлечения потенциальных клиентов сложных продуктов и Решений:
Создание Событий и участие в Событиях, Деловые письма, Холодные звонки.
Какие События наиболее результативны для взаимодействия с потенциальными клиентами.
Письма потенциальным клиентам. Структура письма, которое будет прочитано клиентом.
Холодные звонки. Алгоритм и особенности результативного холодного звонка.
Переговоры с потенциальным Клиентом.
Алгоритм переговоров. Ключевые этапы переговоров.
Формирование атмосферы доверия. Ключевые стратегии ведения переговоров. Стратегия партнерского взаимодействия.
Два ключевых фактора на переговорах – ЧТО говорить и КАК говорить.
Глубокое понимание потребностей Клиента (компании и ее представителей) как основа Результативных продаж. Как не допустить жестких переговоров с Клиентом.
Осознанные Бизнес-потребности компании: задачи компании по преодолению проблемных зон, мешающих развитию.
Личностные потребности (глубинные эмоциональные потребности человека, участвующего в переговорах). ЛВР (лицо влияющее на принятие решения) и ЛПР (лицо принимающее решение). Если переговоры ведет ЛВР – как сделать из него «друга»? Как ЛВРу «продать» свой выбор ЛПРу?
Как связать Бизнес-потребности компании и личностные потребности представителя компании для формирования Лучшего Предложения? Технологии выявления бизнес-потребностей и личностных потребностей.
Актуализация неосознанных бизнес-потребностей: системный взгляд на технологию «СПИН+».
Умение задавать нужные вопросы в правильной последовательности.
Формирование и презентация Предложения клиенту.
Современный подход к формированию Лучшего Предложения клиенту на основе комплекса составных частей:
- Бизнес-потребностей компании (осознанных первоначально и дополненных после актуализации методом СПИН+);
- Глубинных эмоциональных потребностей человека ведущего переговоры (ЛВРа или ЛПРа);
- Трех векторов создания ценности (ценности продукта, ценности компании и ценности работников компании).
Повышение результативности презентации нашего предложения Клиенту. ЧТО и КАК говорить и делать.
Работа с возражениями клиента.
Два класса причин появления возражений – то, о чем не знают многие тренеры и специалисты по продажам.
Ошибочная стратегия «Борьба с возражениями» и Результативная стратегия «Работа с возражениями». Почему нельзя Бороться с возражениями, и к чему приводит такая борьба. Ключевой алгоритм Результативной Работы с возражениями.
Методы снятия напряжения и конфликта у клиента при появлении у него возражений.
Правильная аргументация, не вызывающая сопротивление Клиента. Мягкие и сильные методы аргументации.
Результативное Завершение переговоров.
Как завершать переговоры в двух случаях – когда Клиент согласен заключать сделку, и когда Клиент так и не согласился на сделку.
Додаткова інформація:
Тренинг проходит в блочной форме (блок — 1.30-2 часа), между блоками — кофе-паузы (10-15 мин.)
Дата и время проведения: 12-13 февраля 2013 г. (вт. — ср.)
регистрация — 9.15, начало — 9:30, окончание — 18:30
Дополнительная информация по тел.: 097 400 30 31, 067 562 36 33, e-mail:biz-time@mail.ru
