Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, бульв. Шевченко, 4 отель «Cанкт-Петербург»
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
800 грн
Аудиторія:
специалисты отдела продаж туристических компаний
Опис тренінгу
Продажа туристических услуг это продажа образа желаемого будущего, «мечты» клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества с клиентом напрямую зависит от того, насколько точно были удовлетворены потребности клиента в результате приобретения им тура. Как эффективно презентовать свое предложение, что бы оно соответствовало существующей или формируемой «мечте» клиента? Как помочь клиенту определится с выбором? Как профессионально слушать и формировать дополнительные потребности? Как реагировать на возражения клиента и аргументировать свою позицию? Как увеличить результативность своих продаж? На эти и другие практические вопросы вы получите ответы на специализированном тренинге продаж туристических услуг.
Програма тренінгу:
1. Факторы успеха в продаже туристических услуг
• Особенности работы менеджеров по продажам в сфере туристических услуг
• Система ценностей и убеждений профессионального продавца туристических услуг
• Принципы эффективной коммуникации и обслуживания клиентов в туристическом бизнесе
• Отличие продажи услуги от продажи товара
• Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
• Постановка целей и задач для каждой стадии продаж туристических услуг
2. Профессиональное телефонное общение с клиентом
• Основные правила ведения телефонных переговоров
• Как завладеть вниманием клиента с первых секунд разговора
• Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы в телефонном общении с клиентом. Методология «Контакт».
• Голос и техника речи: как говорить доброжелательно и заинтересованно
• Разговор с клиентом, который еще не знает, чего он хочет
• Этикет телефонного общения с клиентом
3. Принципы проведения встречи с клиентом в офисе
• Формирование позитивного первого впечатления
• Приветствие, знакомство, вступительный разговор
• Проведение диагностики типа клиента и выбор оптимальной стратегии продажи
• Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
• Техники построения вербального и невербального контакта с клиентом
• Способы влияния на внутреннее состояние клиента
• Как создать комфортную атмосферу общения с клиентом: психогеография пространства во время личного контакта с клиентом
4. Выявление и формирование потребностей клиента
• Типология и методы выявление потребностей клиента
• Как определить ценности и критерии выбора тура клиентом
• Вопросы как способ ведения беседы в желаемом направлении
• Типы вопросов и техники их конструирования
• Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
• Система уточняющих вопросов «Мета-модель»
• Основные ошибки при определении потребностей клиента
• Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания
• Как с помощью вопросов формировать дополнительные потребности у клиента: покупка более дорого тура, дополнительных услуг, индивидуального тура
5. Профессиональная презентация туристических услуг
• Основные правила проведения презентации туристических услуг
• Информационное и эмоциональное наполнение презентации
• Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
• Сравнительная аргументация и убеждение клиента
• Как обсуждать с клиентом условия тура
• Стратегии и правила ведения переговоров о цене
• Использование речевых стратегий влияния во время презентации
• Как погрузить клиента в переживание будущего путешествия
• Как использовать метафоры и примеры, говорить образной и живой речью
6. Работа с сопротивлениями и возражениями клиента. Завершение сделки
• Как снизить риск возникновения возражений на этапе презентации тура
• Виды и причины сопротивления клиента
• Базовые правила реагирования на возражения
• Типология возражений. Алгоритм обработки возражений
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
• Как подвести клиента к принятию решения о покупке тура
• Техники завершения сделки
7. Работа с «трудными» клиентами
• Правила принятия претензий клиентов
• Как разговаривать с недовольным клиентом
• Как предлагать клиенту альтернативу неподтвержденному отелю
• Как работать с требовательными и капризными клиентами
• Как предотвратить появления конфликтных ситуаций
• Стандарты общения с клиентами в различных «сложных» ситуациях
• Техники быстрого решения конфликтов
