Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Orlova Training
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
16000 грн.
Аудиторія:
Целевая аудитория
• Директора компаний;
• Заместители директоров по маркетингу;
• Начальники отделов маркетинга.
Опис тренінгу
Цель мероприятия: обеспечить участников инструментами в работе для увеличения доходной части компании; повысить компетентность в управлении продажами и руководстве людьми.
Програма тренінгу:
Программа
Тема 1. Изучение продуктового ряда (бизнес кейс - УГППС «Укрпочта»).
1.1. Основные и сопутствующие продукты. Продукты для комплексной продажи (cross-sailing) и до-продажи (up-sailing).
1.2. Краткий обзор основных конкурентов по основным продуктам. Понимание конкурентной ситуации (знание конкурентов, понимание, как свойства и преимущества продукта отвечают на вызовы рынка).
Тема 2. Знание своего клиента.
2.1. Принцип сегментации.
2.2. Категоризация.
2.3. VIP-клиенты.
2.4. Целевая и ключевая аудитория.
2.5. Потребности клиента: понимание, выяснения и формирования.
2.6. Эмоционально - поведенческие типы клиентов - особенности каждого типа.
2.7. Клиент-ориентированность. Баланс «прибыль/удовлетворенность клиента».
Тема 3. Продажи и обслуживание. Суть продаж и подготовка.
3.1. Формирование эффективного подхода к продажам.
3.2. Самонастрой и защита от эмоционального выгорания.
3.3. План продаж - организация работы по выполнению плана продаж, постановка целей.
3.4. SWOT - анализ.
3.5. Расстановка приоритетов в работе.Каналы продаж (В2С и В2В).
3.6. Особенности продаж и обслуживания в В2В: поиск клиентов, назначение встречи - разговор по телефону, планирования визитов, ведения переговоров о сотрудничестве, презентация услуги / продукта, работа с возражениями, сомнениями, сопротивлением и отговорками, продажа, завершение сделки, развитие деловых отношений.
3.7. Работа с VIP - клиентами.
3.8. Ведение клиентской базы: требования.
3.9. Технология продвижения продуктов.
3.10. Особенности продаж и обслуживания в В2С: отношение к клиенту, формирование впечатления от обслуживания, стандарты, продажи (методы увеличения среднего чека, технологии продаж: подсказки, уточнения, перекрестные продажи) личностный подход, работа с жалобами и рекламациями. Менчердайзинг. Категорийный менеджмент продуктов.
3.11. Ключевые показатели качества обслуживания с точки зрения клиента.
Тема 4. Руководство обслуживающим персоналом.
4.1. Коммуникации с персоналом, постановка задач в рамках результата.
4.2. Мотивационные инструменты обслуживающего и торгового персонала.
4.3. Обеспечение стабильности качества предоставления услуг.
4.4. Ключевые показатели эффективности персонала.
4.5. Инструменты оценки качества работы персонала.
4.6. Выработка обратной связи о достигнутых результатах.
4.7. Планирование действий по улучшению результатов (action plan).
Додаткова інформація:
Дополнительная информация
Методика обучения: мини - лекции, презентации, работа в группах, видео анализ, case study, ролевые упражнения.
В стоимость семинара включены:
1. Рабочая тетрадь
2. Электронные формы документов (ведение клиентской базы, action plan и т.п.)
3. Набор ролевых игр и практических упражнений, тесты для оценки участников
4. По окончанию обучения участникам выдаются именные Сертификаты от автора тренинга.
Посттренинговое сопровождение оговаривается дополнительно с заказчиком.
