Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, бульв. Шевченко, 4, отель «Cанкт-Петербург»
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
1200 грн.
Аудиторія:
Руководители высшего и среднего звена, начальники отдела продаж, коммерческие директора, имидж-мейкеры и политконсультанты, руководители аналитических и маркетинговых подразделений компаний, ведущие стратегические переговоры с Партнерами
Опис тренінгу
Этот тренинг никого не оставляет равнодушным…
Для кого-то, он стал озарением и мощным импульсом вперед в построении взаимоотношений и конструктивного общения.
Кто-то, благодаря ему, приобрел «мощное оружие» в борьбе с манипуляциями.
Кто-то может с уверенностью сказать, что он стал подлинным гуру в познании и поведении людей
А кто-то лишний раз убедился, что все, что он делал до сих пор в плане ведения переговоров – он делал правильно и профессионально, а это, согласитесь, тоже результат.
Однако… есть то единственное, что можно гарантировать в результате тренинга: вести переговоры, опираясь на прежние стандарты и действовать прежними стереотипами посетившие тренинг, не будут никогда!
Более того, артистичная, эмоциональная манера проведения тренинга и изложение авторского эксклюзивного материала, Мастера переговоров Татьяны Ивановой, делают тренинг поистине незабываемым.
Програма тренінгу:
Часть 1. Подготовка к переговорам
Что такое переговоры? Арена переговоров. Имидж влиятельного переговорщика. Работа с образом.
Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров
Неконструктивные стили ведения переговоров: (стиль «жертвы», стиль «эксперта», стиль «диктатора»)
Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров.
Когда появляется преследователь? Причины неконструктивной критики Партнера по переговорам.
Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
Методика работы с конфликтным Партнером. (Просмотр бизнес-фильма).
Деловая игра «Конфликт».
Часть 2. Процесс ведения переговоров
Когда ведешь переговоры, веди их так, как если бы ты играл в шахматы.
Б. Грасиан
Определение «портрета» Партнера. Методика «Психогеометрия» С. Деллингер.
Выявление ведущих мотивов в сотрудничестве и взаимодействии.
Модель S.A.B.О.N.E. в процессе презентации собственной позиции Партнеру по переговорам
Технология «СВ» в представлении собственной точки зрения
Выявление скрытых желаний, намерений, потребностей. Умение грамотно задавать вопросы Партнеру. Тактика SPIN.
Основные технологии воздействия на Партнера с целью заинтересовать его нашей точкой зрения и нашим сотрудничеством
Приемы «мягкого» убеждения партнера:
эффект Пигамлиона
метод «Критериальные слова»
прием «Беспристрастный партнер»
Отработка приемов в упражнениях
Методы снятия опасения и тревоги у Клиента и формирования доверия:
Прием «Конгруэнтность».
Игра «Мы – оба».
прием «Эмпатия». Тактика «Я-высказывание».
метод Сократа
Отработка приемов в упражнениях
Сюжетно-ролевая игра «Конкурентные переговоры»
Методы работы с манипулятивным и «сложным» Партнером.
Манипулятивное давление и технологии противостояния манипуляции:
Понятие психологической манипуляции в истории переговоров. «Жучки Ломехузо» и «Саблезубая бленни».
Пирог лжи Геббельса. Методы распознания лживых и правдивых высказываний у Партнера.
Сознательная и бессознательная манипуляция.
Основные виды, техники и тактики манипуляции в ходе переговоров.
Приемы противостояния манипулятору. Тактика «Английский профессор».
Сюжетно-ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг-практикум «Контрманипулятивное общение».
Часть 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Партнера.
Игра – видеотренинг: «Два племени» (Запись на видеокамеру с дальнейшими комментариями тренера).
Типы и виды возражений:
возражение по цене: «Ваш (товар/услуга) слишком дороги по цене…»
возражение по конкурентам: «Мы предпочитаем сотрудничать с другими …»
«Вы и Ваше обслуживание не столь совершенны по качеству, к которому я привык…
Я не вижу необходимости поступать так, как Вы хотите…», или: «Мне это не надо…».
Способы работы с возражениями оппонентов: метод бумеранга, метод изречений, метафоры, сдвиг в прошлое и т.д.
Проведение тренинга в группах.
Часть 4. Окончание деловых переговоров
Правила завершения переговоров и подведение Партнера к принятию нашего решения
Прием «Завершение на основе альтернатив»
Прием «Завершение с уступками»
Прием «Суммирующее возражение»
Прием «Завершение с риском»
Прием «Ссылка на эксклюзив»
Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Отработка приемов в упражнениях
