Місто проведення:
Київ
Категорія:
Галузеві тренінги
Тренінгова компанія:
Professional Trainings
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Фінанси та облік
Аудиторія:
Сотрудники коммерческих банков, которые непосредственно занимаются продажами банковских продуктов и услуг клиентам (физическим и юридическим лицам), внутренние тренеры по продажам, начальники и сотрудники отделов продаж Главного офиса.
Опис тренінгу
О ТРЕНИНГЕ
Продажи банковских продуктов и услуг имеют свою специфику. Тренинг «Продажи в отделении банка» является первым из 3-х модулей учебного курса «Технологии продаж банковских продуктов».
Второй модуль: «Активные продажи банковских продуктов».
Третий модуль: «Навыки проведения презентаций финансовых решений потенциальным клиентам».
Тренинг разработан на основе лучшего опыта зарубежных и отечественных банков и содержит последние разработки в сфере теории продаж и работы с возражениями.
На тренинге участники изучают последовательный цикл продаж в отделении банка. Каждый шаг цикла отрабатывается в практических упражнениях, а весь целиком – в ролевых играх. Ролевые игры проходят по специально разработанным сценариям для продавца и клиента, что делает отработку навыков максимально эффективной.
В целом, ролевые игры позволяют участникам тренинга:
- попробовать новую структуру общения с клиентом и новые техники без риска потерять клиента;
- получить отзыв коллег и тренера в стиле «коучинг»;
- поставить себя на место клиента;
- посмотреть на других и получить дополнительную информацию (поучиться у своих коллег)
Уникальной характеристикой этого тренинга является проведение видеосъемки итоговой ролевой игры. В результате, участник, игравший продавца, имеет возможность не только получить обратную связь от своих коллег и тренера, но и посмотреть на себя со стороны и четко определить свои зоны развития.
Програма тренінгу:
ТЕОРИЯ ПРОДАЖ
• Продажи и обслуживание: в чем разница?
• Базовая модель продаж
• Цикл продаж в отделении банка
ПРИВЕТСТВИЕ КЛИЕНТА И ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
• Подготовка к продаже
• Активная встреча клиента в отделении банка
• Переход к выяснению потребностей
• Ориентация в клиенте
• Выяснение потребностей. Классификация и техники задавания вопросов.
• Активное слушание и его основные этапы.
• Резюме потребностей.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ФИНАНСОВОГО РЕШЕНИЯ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ.
• Презентация финансового решения. Акцент на преимуществах и выгодах для клиента (модель ХПВ)
• Визуальное сопровождение предложения
• Техники работы с возражениями и сомнениями клиента
• Заключение сделки
ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ И ПОСЛЕДУЮЩЕЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ КЛИЕНТА
• Переход к дополнительным потребностям
• Договоренность о следующей встрече/звонке
• Планирование последующих действий
Додаткова інформація:
В стоимость тренинга входит: раздаточный материал, именной сертификат, кофе-паузы
В стоимость тренинга не входит: обед
В результате тренинга участники:
имеют знания по основам теории продаж
знают базовую структуру общения с клиентом в отделении банка и могут по ней работать
умеют выяснять основные и дополнительные потребности клиента, презентовать соответствующее финансовое решение, проводить перекрестные продажи, заканчивать встречу четкой договоренностью
владеют основными техниками активного слушания, работы с возражениями и сомнениями клиентов
имеют заряд энергии и настрой на продажи.
Отзывы о тренинге:
"Тренинг значительно расширил мои знания о технике и технологии продаж, позволил осмыслить некоторые моменты моей текущей деятельности и дал понимание того, как можно улучшить и оптимизировать процесс продаж, а также , как увеличить процент успешных продаж по сравнению с общим количеством текущих и будущих сделок". Сидоренко Екатерина
"Я считаю, что данный тренинг есть достаточно познавательный, и что самое главное не навязывалось никаких шаблонов. Достаточно много игр и практических занятий, которые помогают отработать пройденный только что материал". Яковенко Роман
"Отличный тренинг. Лаконично и в то же время очень объемно. Много полезной информации. Понравилось то, что на тренинге присутствует не большое количество участников, что позволяет каждому участнику отработать практические навыки.Получила некоторые полезные для себя новые знания, новый взгляд и понимание, подход и решение вопросов, которые возникают при моей продаже". Пахалович Оксана
