Город проведения:
Киев
Категория:
Продажи
Тренинговая компания:
BUSINESS AMBULANCE, Специализированное профессиональное агентство
Ближайшие даты проведения тренинга:
Направления обучения:
-
Активные продажи
Аудитория:
Региональные менеджеры и начальники подразделений отделов головного банка по продажам банковских услуг корпоративной клиентуре
Описание тренинга:
Тренинг является базовым курсом в программе обучения комплексным корпоративным продажам финансовых услуг банка.
Цели тренинга:
- Вывести основные составляющие и ключевые факторы успеха в работе профессионального «финансового советника»
- Познакомить участников с особенностями клиентоцентрированных контактов с корпоративными клиентами банка
- Научить и отработать основные навыки и техники эффективного общения и продаж пакетированных услуг (блокбастеров) банка представителям компаний-клиентов
- Сплотить участников вокруг целевой задачи максимизации прибылей банка посредством поиска новых клиентов, продажи финансового обслуживания и удержания постоянной клиентуры
Формат тренинга
- Модульный тренинг-семинар с элементами интерактивных взаимодействий (групповые модерации, игры, кейсы, учебные ситуации, упражнения, видеомониторинг и критический анализ)
- Условия проведения – отрыв от работы
- Количественный состав группы – 10-15 человек
Продолжительность тренинга
Продолжительность тренинга – 3 дня - 24 часа (8+8+8)
Продолжительность тренингового дня – 8 часов
Программа тренинга:
• Составляющие успешного коммерческого представителя банка
- Что должен знать и уметь коммерческий представитель банка.
- Из чего состоит его успешность, продуктивность и эффективность.
- Как он должен выглядеть, что иметь при себе и как должен себя вести, чтобы его коммерческие визиты к корпоративным клиентам стали результативными
• Трудности в работе и самоорганизация коммерческого консультанта
- Трудности в работе коммерческого консультанта и ловушки неорганизованности.
- Как их исправить/устранить собственными силами.
- Организация личного пространства (рабочее место), информации (документы) и контактов (встречи)
• Корпоративные Клиенты Вашего банка и их потребности
- Особенности и сложности комплексных корпоративных продаж услуг.
- AND-тест. Типы корпоративных Закупщиков, их потребности и риски
- «Идеальные» Ключевые Клиенты – как их определить. «Трудные» Корпоративные Клиенты – как найти к ним подход.
• Поиск Клиентов и создание коммерческого предложения
- Как найти «своих» Клиентов – методы поиска и способы первичной «разработки» корпоративных Закупщиков.
- Какая информация вам нужна, где её взять и как добыть в ходе первичных контактов.
- Первые телефонные контакты, личные визиты и электронная переписка
• Стратегия и тактика работы с Корпоративными Клиентами
- Закономерности развития социальных сетей и их использование.
- «Пирамида развития» клиентов и задачи коммерческого представителя банка.
- Как построить взаимодействие с КК, чтобы контакты давали ощутимый результат.
• Представление преимуществ и выгод посредством презентации
- Как говорить на языке выгоды клиента. Из чего формируется доверие.
- Цепочка управления «Понимание-Задачи-Действия».
- Принцип ЧВМ и технология «убеждающая цепочка». Как быть убедительным и представлять свою позицию.
•Тактики ведения переговоров о продаже-покупке финансовых услуг
- Как развеивать сомнения партнёров по переговорам, отвечать на каверзные вопросы и отличать возражения от отговорок.
- Как действовать в ситуациях давления (обстоятельств и Закупщика).
- Как укрепить возникшее доверие, достигнуть соглашения и поддерживать взаимоотношения с клиентами
