Місто проведення:
Донецьк
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Верба Александр Васильевич, ЧП
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Киев, Донецк
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Аудиторія:
сотрудники службы продаж.
Опис тренінгу
Формат: двухдневный тренинг.
Цели тренинга: практическое освоение результативных приемов продаж и переговоров на В2В-рынках с высокой конкуренцией, формирование индивидуального стиля продаж.
Развиваемые навыки: подготовка и установление контакта, выявление ключевых характеристик клиента, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, переговоры о цене, телефонные переговоры, коммуникационные и манипулятивные техники, поддержание отношений с клиентом.
Профиль компаний: производственные предприятия, торговые, строительные и сервисные организации сферы В2В.
Програма тренінгу:
1. Техника продаж и профессиональные компетенции продавца. Рациональные психологические установки и ключевые факторы успеха продавца. Стили продаж.
2. Процессы продажи и закупки на рынках В2В. Закупочный центр, роли его участников. Закупка технически сложных товаров. Роль проектных организаций. Требования потребителя в условиях ISO 9001, управления цепочками поставок. Корпоративные стандарты закупок, обеспечения качества приобретаемых товаров и услуг.
3. Подготовка контакта. Источники информации о потенциальном клиенте. Схема разработки клиента. Особенности подготовки контакта с участниками закупочных центров производственных предприятий, строительно-монтажных и проектных организаций.
4. Установление контакта. Имидж продавца, язык, жесты. Выяснение маркетинговых характеристик организации (потребности, предпочтения, поведенческие особенности …).
5. Техника презентации и переговоров. Презентация продавца, компании, товара. Типология клиентов. Состояния партнера в процессе переговоров. Способы воздействия и сценарии общения.
6. Работа с возражениями. Истинные и ложные возражения. Правила реагирования на возражения. Переговоры о цене. Стратегии продавца и покупателя. Завершение продажи.
7.Продажи производственным предприятиям, строительно-монтажным организациям, коммунальным предприятиям. “Продажи” проектным организациям.
8. Постпродажные коммуникации. Оценка удовлетворенности клиента. Поддержание отношений с клиентами.
9. Повторные продажи. Стадии жизненного цикла клиента. Управление опытом клиента. Создание дополнительной ценности для клиента процессом продаж.
10. Особенности и техники телефонных продаж и переговоров.
11. Элементы НЛП в продажах и переговорах. Умение управлять процессом переговоров. Эффективное поведение в зависимости от психологического типа клиента. Стратегии убеждения в зависимости от мотивов клиента. Воздействие на внутреннее состояние клиента. Коммуникационные и манипулятивные техники. Противодействие манипулятивным приемам. Групповые продажи.
12. Продажи «трудным клиентам». Противодействие конфронтации со стороны клиента. Разрешение конфликтов. Виды и этапы возникновения конфликтов. Стили поведения в конфликтных ситуациях. Способы разрешения конфликтов.
Додаткова інформація:
Количество участников: 10-12 человек. Оптимальное количество участников – 7-8 человек.
