Місто проведення:
Донецьк
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Верба Александр Васильевич, ЧП
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Киев, Донецк
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Коммерческие директора, директора по продажам, руководители служб продаж, торговых подразделений
Опис тренінгу
Семинар-практикум направлен на практическое освоение современных инструментов организации и управления продажами В2В
Програма тренінгу:
1. Современная служба продаж как фактор конкурентоспособности компании. Этапы развития службы продаж и стадии жизненного цикла организации. Регулярный менеджмент в продажах. Потенциал службы продаж компании в условиях современной культуры менеджмента.
2. Факторы, изменяющие характер деятельности торгового персонала. Современная коцепция продаж В2В. Клиент-центрический подход. Стадии жизненного цикла, управление опытом потребителя. Удовлетвореннось и лояльность клиента, их оценка. CRM. Процесс продаж, создающий дополнительную ценность для потребителя. Управление качеством обслуживания клиентов.
3. Процесс и виды закупок в В2В. Закупочный центр, роли его участников. Закупка технически сложных товаров. Роль проектных организаций. Требования потребителя в условиях ISO 9001, управления цепочками поставок. Корпоративные стандарты закупок, обеспечения качества приобретаемых товаров и услуг. Факторы изменения потребительских предпочтений.
4. Типы продаж, процесс продаж в В2В. Управление продажами, уровни и функции управления. Принципы современного менеджмента продаж В2В. Объекты, процессы и параметры управления. Результативность и эффективность продаж.
5. Стратегия продаж, виды стратегий. Этапы разработки стратегии продаж. Сегментирование покупателей, критерии сегментирования. Формирование предложения товаров и услуг. Цена и воспринимаемая ценность. Разработка процесса продаж. Виды каналов продаж. Выбор оптимальных каналов продаж. Эффективность по затратам и отдаче.
6. Анализ и планирование продаж. Виды планирования. Методы прогнозирования спроса, планирования продаж. Воронка продаж. Виды квот, формирование квот продаж. Бюджетирование продаж. Управление запасами и материальными потоками. Складская и транспортная логистика. Управление дебиторской задолженностью.
7. Организация продаж по географическому, принципу, по типам товаров, клиентов, по функциям сбыта. Основные роли торгового персонала. Организационное проектирование, структура службы продаж. Распределение сбытовых территорий. Документооборот службы продаж. Структурная и процессная регламентация продаж.
8. Мотивация сотрудников службы продаж. Мотивационные схемы и стадии жизненного цикла компании.
9. Управленческая эффективность руководителя. Стиль руководства. Лидерство, наставничество и коучинг в управлении продажами. Оперативное управление торговым персоналом. Управление активностью торговых представителей, планирование и нормирование визитов. Тайм-менеджмент службы продаж. Учет и контроль продаж. Виды, объекты и параметры контроля. Совместные визиты.
10. Подбор, развитие и периодическая оценка торгового персонала. Ключевые компетенции сотрудников службы продаж. Эффективность инвестиций в развитие торгового персонала.
Додаткова інформація:
Особенности семинара-практикума: учет уровня зрелости (стадии жизненного цикла) компании. Клиент-центрический (клиент-ориентированный) подход, процессный подход, менеджмент качества.
