Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, бульв. Шевченко, 4, отель «Cанкт-Петербург»
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1100 грн.
Опис тренінгу
Задумывались ли Вы над известным выражением: «Все мы очень любим покупать, но очень не любим, когда нам что-либо продают». И вместе с тем, продажи, их различные классификационные виды: активные, прямые, консультативные, оптовые, розничные обеспечивают, лично Вам и компаниям возможность стабильно и благополучно расти, успешно конкурируя, добиваться поставленных целей
Програма тренінгу:
1. Продажи на современном рынке
* Что такое БОНУС — сервис или БОНУС-продажи.
* Поведение, ориентированное на удовлетворение нужд клиента.
* Анализ проблем в продажах и факторов обеспечивающие успех в продажах.
* Почему люди покупают: рациональное и эмоциональное обоснование.
* Почему мы теряем клиентов.
* Факторы удержания клиентов.
* Философия продаж. Барьеры в продажах.
* Вера и энтузиазм.
* Мозговой штурм «Портреты продавцов и покупателей»: «+» и «-».
* Аналитическая таблица «Программируем клиента».
* Техника «Смена акцента».
* Упражнение «Растим веру».
2. Стратегия эффективного взаимодействия. Виды влияния
* «3F» в продажах.
* Структура влияния в продажах: манипуляция и убеждение.
* Компоненты вовлечения: избирательность и субъективность восприятия.
* Взаимодействие и понимание.
* Техника «Вовлечение».
* Упражнение «Реальность и интерпретации».
* Упражнение «Противостояние манипуляции, техника Коломбо».
* Техника «Техника убеждения».
3. Процесс продажи товаров и услуг. Привлечение и удержание потребителей
* Портрет клиента. Правила привлечение потенциальных клиентов.
* Процесс принятия решения потребителем.
* Цикл продажи. Алгоритм взаимодействия с потенциальным клиентом в магазине.
* Технология встроенных продаж.
* Упражнение «Шаги продажи в магазине».
* Упражнение «Как продать снег зимой».
4. Факторы успеха при установлении контакта
* Цикл общения. Смысл сообщения.
* Принципы получения и передачи информации.
* Ты — причина.
* Роль сознания и бессознательного в поведении человека.
* Как формировать атмосферу доверия и безопасности.
* Управление эффектом первого впечатления.
* Формирование навыка позитивного воздействия на клиента.
* Инструменты первого контакта.
* Виды и техники подстройки к различным типам клиентов.
* Каналы восприятия информации.
* Давайте людям то, чего они хотят от жизни.
* Разработка алгоритма встречи клиента.
* Адаптация алгоритмов к различным психотипам.
* Как сопровождать клиента в магазине.
* Имитационная игра «Отклик реальности».
* Тест «Каналы восприятия информации».
* Тест «Стиль мышления».
* Упражнение «Раппорт».
* Упражнение «Мотивы и потребности».
5. Техники сбора информации для определения потребностей
* Классификация потребностей.
* Чего хочет клиент и как убедиться в этом точно.
* Разница между потребностями и критериями принятия решения о покупке.
* Техника извлечения нужной информации из того, что говорит клиент.
* Роль вопросов в процессе продажи.
* Как привести клиента к тому, к чему нам нужно его привести.
* Правила задавания вопросов.
* Фильтры восприятия.
* Стили слушания.
* Факторы, повышающие напряжение в беседе.
* Техника «Перехвата инициативы в общении».
* Техника «Q».
* Упражнение «Купи мечту».
* Игра «Логическая ловушка».
* Упражнение «Подталкивающее слушание».
* Техника «Управляемый диалог».
* Техника «СПИН».
6. Презентация и переговоры по решению
* Технологии эффективной демонстрации товара.
* Встроенные продажи.
* Побуждение клиента к дополнительной покупке.
* Видение и подача товара с позиции клиента.
* «Упаковка» товара в соответствии с информационным типом клиента.
* Навыки презентации товара различным типам клиентов.
* Как усилить свое влияние в процессе презентации.
* Формула товара.
* Формула услуг, как способ «оживить» общение с клиентом; её характеристики, преимущества и выгоды от использования.
* Говорим на языке клиента.
* Упражнение «Презентация на языке клиента».
7. Работа с возражениями и манипуляции по цене
* Причины и типы возражений.
* А если клиент говорит «нет».
* Правила работы с возражениями.
* Формирование умения нейтрализации возражений.
* Приемы работы с типичными возражениями.
* Причины запроса скидки.
* Как работать со скидкой.
* Техника работы с конфликтным клиентом.
* Умение предупреждать конфликт.
* Способность работать с «трудным» покупателем.
* Упражнение «Нивелирование возражения».
* Упражнение «Диагностика».
* Упражнение «Диверсификация конфликта в решение».
8. Техники завершения сделки
* Когда заключать сделку.
* Сигналы готовности к покупке.
* Наиболее опасные ошибки при заключение сделки.
* Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке.
* Укрепление клиента в правильности выбора.
* Правила работы с клиентом на завершающей стадии покупки.
* Работа с отказами.
* Послепродажный сервис, идеология сопровождения.
* Подстройка к будущему. Внедрение скрытой программы повторной покупки.
* Техники «Подведения покупателя к кассе».
* Техника «Нет, это путь к Да».
* Техника «Подкрепление или прощальный взгляд».
