Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, бульв. Шевченко, 4 отель «Cанкт-Петербург».
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
750 грн.
Аудиторія:
страховые агенты, сотрудники отделов продаж и работы с клиентами страховых компаний
Опис тренінгу
Цели:
- научиться эффективными методами продаж страховых услуг различным категориям клиентов
- повысить общий уровень коммуникативной и профессиональной компетентности участников тренинга
- мотивация участников на высокие профессиональные достижения
Програма тренінгу:
СТРУКТУРА И ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
Профессиональная идентичность и личные качества страхового агента
Имидж страхового агента: значение и методы построения
Этапы процесса продажи страховых продуктов
Постановка целей и задач для каждого этапа процесса продаж
Продажа страхового продукта как способ решения проблем клиента
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
Подготовка к продаже: информационная, организационная, психологическая
Формирование клиентской базы: первичная и актуальная
Методы сбора информации о клиентах и сегментации клиентской базы
Создание предположений о потребностях и возможностях целевой аудитории клиентов
Разработка ключевых критериев и параметров коммерческого предложения
ВЗАИМОДЕЙСВИЕ С КЛИЕНТОМ: ПО ТЕЛЕФОНУ И НА ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ
Основные правила ведения телефонных переговоров
Техника телефонного общения: голосовые режимы, интонации, дикция, чистота речи.
Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы в телефонном общении. Методология «Контакт»
Модель назначения деловой встречи по телефону
Работа с возражениями на этапе назначения деловой встречи по телефону
Подготовка к деловой встречи: сбор информации и определение целей
Первое впечатление: мета-сообщение, три фокуса внимания
Приветствие, знакомство, вступительный разговор
Методы диагностики психологического типа клиента и его внутреннего состояния: техники калибровки, мета-профиль
Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
Язык жестов и телодвижений. Основы невербального влияния на состояние клиента
Психогеография пространства во время личного контакта с клиентом: зоны комфорта и территориальность
Методы построения вербального и невербального контакта с клиентом: техники присоединения и управления контактом
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Типология и методы выявление потребностей клиента
Типы вопросов и техники их конструирования: открытые, закрытые, наводящие.
Техники открытых и уточняющих вопросов: «Вопросы чистого языка», «Мета-модель»
Определение ведущих мотивов и критериев, определяющих выбор клиента при покупке страховой услуги
Основные ошибки при работе с вопросами: какие вопросы не нужно задавать клиенту при продаже страховых услуг
Техники активного слушания: повторение, перефразирование, интерпретация, резюмирование, уточнение
Формирование и актуализация потребностей клиента с помощью эффективной постановки вопросов и вербального управления контактом
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Основные правила проведения презентации
Информационное наполнение презентации
Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации страховых услуг
Преимущества вашей компании или как отстроится от конкурентов
Стратегии и правила ведения переговоров о цене
Инструменты аргументации и убеждения клиента: аналогии, примеры, факты, наглядные материалы, предположения и т.д.
Баланс рациональной и эмоциональной составляющей
Использование речевых стратегий влияния во время презентации
РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА
Виды сопротивления клиента: изменениям, цене, предложению, негативного опыта, эмоциональное.
Типология возражений и базовые правила реагирования на возражения
Речевые стратегии нейтрализации возражений
Алгоритм обработки возражений при продаже услуг страхования
Амортизационные техники работы с возражениями на базе модели Э.Берна
Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Техники завершения сделки
Фиксирование достигнутых договоренностей
Произведение «подстройки под будущее» сотрудничество
Организация долговременных отношений с клиентом
Аспекты эффективного обслуживания клиентов после продажи
