Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Top Management Consulting
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. Шолуденко 3
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
3200 грн.
Аудиторія:
Коммерческие директора, руководители отедла продаж, сотрудники отдела развития, менеджеры по продажам.
Опис тренінгу
Участники тренинга смогутна базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.
Програма тренінгу:
Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании. Теория и групповая работа
Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании.
Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.
Практическое занятие: Определение стратегических целей системы дистрибуции Компании.
Модуль 2. Анализ и сегментация рынка, стратегия и тактика дистрибуционных продаж на территории, каналы дистрибуции. Теория и групповая работа
Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров
Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж
Анализ внутренней информации системы продаж компании
Практическое занятие: SWOT анализ структуры продаж Компании, определение оптимального пути реализации конкурентных преимуществ компании
Определение системы целей дистрибуции на территории
Коммерческая политика территориальной дистрибуции: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.
Модуль 3. Управление дистрибуционными продажи. Теория и групповая работа
Функции менеджмента: постановка целей, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов
Определение организационной структуры и размера торговой команды:
структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.Формы организации дистрибуционных продаж:
Распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам, производителямЦели и задачи выделенной команды торговых представителей. Ключевые показатели эффективности работыТерриториальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды.Практическое занятие: Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж
Система анализа продаж. Определение приоритетных клиентов, контроль эффективности каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов.
Планирование продаж:
Система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору.Исходная информация для составления планов продажВиды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продажСистема отчетов в службе продаж:
многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продажразработка регламента планирования и отчетностиПрименение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами
Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд
Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционных продаж
Практическое занятие: Разработка единой системы мотивации для участников торговой команды на базе подхода KPI.
Модуль 4. Технологии управления командой торговых представителей. Теория и групповая работа
Технологии работы торговых представителей:
«преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой моделитерритория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров;распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещенийтехнология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзераполучение заказов, Правило 1.5поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.Практическое занятие:
Роль супервайзера в системе дистрибуционных продаж
Управление развитием территорий:
разработка маршрутов для торговых агентов и управление маршрутом: задачи – планирование – организация времени – контроль (формы отчетности) – корректировка результатовэтапы охвата территории дистрибуцииПрактическое занятие: Составление маршрутов по территории
Стандартизация работы торгового представителя – Технология полевого визита
Развитие команд:
подбор торговых представителейобучение и развитие торговых представителей. Роль супервайзера в полевом обучении торговой командыКнига торгового представителяПрактическое занятие: Разработка портрета «идеального» торгового представителя.
10 признаков профессионального торгового представителя (по версии компании GILLETTE).
Модуль 5. Как встать на полку в розничную сеть. Теория и групповая работа
Форматы розничных сетей
Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
Что нужно сетевому ритейлеру?
Критерии оценки работы менеджера по закупкам
Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
Формирование уникального торгового предложения для сети – авторская технология «11 шагов»
Эффективность работы с сетями. Ценообразование в работе с сетями
Практическое занятие: Разработка предложения выбранным сетям
Модуль 6. Основы мерчандайзинга в торговой точке. Теория и групповая работа
Цели и задачи мерчандайзинга
Основные понятия мерчандайзинга - «золотая полка», эффективные запас-расположение-презентация, фэйсинг, выкладка на «уровень глаз», брендблок
Мерчандайзинг в работе торгового представителя
Модуль 7. Управление ассортиментом дистрибуционных продаж. Теория и групповая работа
Ассортиментная матрица по типам точек поставки продукции
Практическое занятие: Разработка ассортиментной матрицы по выбранным типам торговых точек
Модуль 8. Управление затратами и дебиторской задолженностью клиентов. Теория и групповая работа
Бюджетирование службы продаж. Бюджет отдела дистрибуционных продаж
Классификация затрат на сбыт.
Методы анализа структуры затрат.
Программа мероприятий по снижению затрат
Управление дебиторской задолженностью клиентов:
основные составляющие системы коммерческого кредитования клиентов.как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок.как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.методы контроля, анализа и возврата просроченной дебиторской задолженности.Практическое занятие: Составление формы бюджета торговой команды (отдела продаж)
Модуль 9. Подведение итогов семинара-практикума
Подведение итогов работы.
Вручение сертификатов.
Додаткова інформація:
Методология преподавания:
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме
Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера
Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу
Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора
