Місто проведення:
Житомир
Дніпропетровськ
Донецьк
Вінниця
Київ
Сімферополь
Запоріжжя
Івано-Франківськ
Кіровоград
Кременчук
Луганськ
Луцьк
Львів
Миколаїв
Одеса
Полтава
Рівне
Севастополь
Суми
Тернопіль
Ужгород
Харків
Херсон
Хмельницький
Черкаси
Чернігів
Чернівці
Кривий Ріг
Ялта
Біла Церква
Маріуполь
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
ООО Логик
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
10000 грн – корпоративный курс, 1000 грн - с одного участника в открытом ку
Аудиторія:
• Данный тренинг рекомендован для сотрудников отдела продаж и для их руководителей.
Если - вы хотите получить знания о том, как построить эффективную систему дистрибуции, при этом максимально избежать рисков убытков
То - вам к нам!
Опис тренінгу
• Организация системной дистрибуции на территории. Что есть дистрибуция на самом деле и какие выгоды от нее РЕАЛЬНО ожидать. Какие системы дистрибуции есть, их плюсы и минусы. Что такое система дистрибуции и как ее построить. В этом деле – самое главное не перегнуть «хотелку» через «могулку».
Этот тренинг об этом.
Вопросы и предпосылки:
• Рынок развивается по своим законам и правилам. На вопрос, - «Вы отслеживаете тенденции рынка?», большинство руководителей отвечают, - «Ну, в принципе, мы знаем, что делается на рынке.». Ключевое слово – «в принципе».
• Если руководитель на системной основе не анализирует тенденции рынка и не проводит направленные мероприятия, чтобы быть адекватным рыночным требованиям, то Рынку все равно, что думает или знает руководитель, или какие заклинания использует.
• Построение системы дистрибуции:
o Дистрибуция в принципе противоречит понятию «высокая прибыль», поэтому любой сбой в продажах вниз, или в затратах вверх = моментальные убытки.
o Поэтому дистрибуцию нельзя строить без стратегического анализа и технологий.
o Поэтому понятия, типа:
само мотивация сотрудников,
само понимание сотрудников, что нужно и как делать,
само регулируемость процессов компании под меняющиеся требования рынка,
само лояльность клиентов,
привычная вялость конкурентов
и т.п.
- дело не перспективное, опасное и … странное….
• Стратегия продаж – это НЕ бутафорский атрибут и НЕ забавы для ТОПов. Это план СИСТЕМНЫХ задач, который построен на анализе рынка, потребностях ваших клиентов, возможностях вашей компании и ценностях продукта. Не сложнее.
• После чего необходима система планирования ресурсов. Большинство компаний, ввязываясь в войну за долю в рынке имеют весьма приблизительное представление о том, что их ждет. Решение о дистрибуции в основном принимаются по принципу, - «Ну, вот, та же компания ********, ишь, как развивается! А мы, чем хуже?». И через год, полтора сталкиваются с бешеными убытками или дефицитом оборотного капитала. (к тому времени компания ********* уже закрыта, придавив своим банкротством пару поставщиков).
• Основа управления дистрибуцией это:
o Выверенный сегмент с прогнозом основных тенденций развития и рисков.
o Выверенных бюджет доходов и убытков, план инвестиций.
o Жесткая система продаж, где каждая функция строго расписана, подотчетна и контролируема.
o Минимум штатной иерархии.
o Технологии продаж и обученный персонал.
o Готовность при необходимости проводить изменения быстро и координально.
• Наличие знаний, компетенций и ресурсов на внедрение технологий, которые позволят повышать рентабельность свыше оптимально рыночной (потому как – сама «дистрибуция» дело малоприбыльное, основная ее задача – захват доли рынка).
Програма тренінгу:
Задачи данного тренинга:
• Научиться анализировать стратегические показатели, исходя из которых формируется стратегия продаж:
o анализ стратегической позиции компании:
SWOT анализ
анализ каналов сбыта
стратегия конкурентного преимущества
особенности внедрения стратегии
формирование и развитие организационной структуры компании
управление бизнес процессами, регламенты, ключевые показатели
методы развития потенциала сотрудников
техника внедрения организационных преобразований, вовлечение сотрудников в изменения
o маркетинговая стратегия:
товар
ценовая политика
клиент
система продаж
трейд маркетинг
• Как влияют на построение дистрибуции следующие задачи:
o анализ сегментов продаж,
o категоризация по их потенциалу, платежеспособности, существующим объёмам,
• Определить задачи каждого сегмента в стратегии продаж.
• Составить цели и техники их достижения по каждому сегменту.
• Что будет ключевым в построение отношений с клиентами разных сегментов.
• Как правильно делать прогноз увеличения оборотного капитала (заемного и собственного) исходя из кредиторской задолженности, товарных запасов и дебиторской задолженности. Оценка рисков. План привлечения инвестиций.
• Определить Стратегии отношений с дистрибуторами:
o Период – мы для вас
o Период – оценка достижения тактических целей на территории, выводы.
o Период – мы вместе контролируем территорию.
o Период – мы контролируем территорию, дистрибутор – логист.
• Технологии определения планов:
o От емкости рынка, с учетом конкурентного преимущества.
o От категорийного менеджера, с учетом тенденции развития категории товара.
o От плана активизации учетной клиентской базы, с учетом развития ассортимента и увеличения среднего заказа.
• Формирование штатно-должностного расписания для выполнения целей. Как не впасть в иерархический коллапс. Главный вопрос – кто отвечает за продажи. Если ответ двоякий – значит никто.
• Разработка функций сотрудников, полномочий, показателей эффективности, уровня зарплат, алгоритма мотивации.
• Анализ постоянных и переменных частей, выводы о фонде оплаты труда в бюджете компании.
• Построение системы продаж:
o Разработка должностных обязанностей.
o Система показателей и отчетности
o Система оперативного управления
o Повышение компетенций и навыков сотрудников
o Построение системы оценки и аттестации дистрибутора.
• Формы отчетности:
o УКБ – учетная клиентская база, план активизации.
o Качество продаж – анализ карточки клиента.
o Дебиторка – анализ плана платежей.
• Отчетность дистрибьютора:
o Анализ товарных запасов.
o Выполнения плана расширения ассортимента.
o Анализ активности по клиентской базе.
o Платежная дисциплина.
• Контроль и развитие объемов продаж.
• Обеспечение эффективности системы дистрибуции.
Додаткова інформація:
• Результатами тренинга будут следующие знания, информация и навыки:
o Приобретение комплексных и расширенных знаний о дистрибуции как о бизнес процессе.
o Идентификация рисков, с которыми встречаются все компании, ступившие на этот сложный путь.
o Оценка мифов о дистрибуции.
o Определение стратегического подхода к целям дистрибуции.
o Получение оптимально-обязательных навыков об эффективном построении дистрибуции, - «оставим изюм, никаких булок».
o Как делать дистрибутора управляемым в долгосрочной перспективе.
o Как нацеливать своих сотрудников и какие задачи будут являться залогом их успеха.
• Продолжительность – 10 часов.
• Количество участников тренинга – от 15 до 25 человек.
