Місто проведення:
Донецьк
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Систем Менеджмент
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
1370,00
Опис тренінгу
Природа возражения. Возражения при переговорах.
• Понятие возражения. Почему люди возражают.
• Ментальность фразы: «Нет, я с Вами согласен».
• «Нет!» и его интерпретация в рамках продвижения современных IT-продуктов. Практический опыт.
• Особенности телефонных возражений. Разница между очными и телефонными «Нет!»
• Ролевая игра: «Звонок клиенту»
Ожидания и потребности клиента.
• Иерархия потребностей. Потребность – осознанное желание.
• Анализ и выявление целевой группы со скрытыми потребностями (IT-продукт)
• Потребности клиента – физлица
• Потребности клиента – юрлица
• Мозговой штурм – дискуссия: «Чего хочет клиент»
Диагностика потребностей клиента – шаг к эффективным переговорам
• Тактика «игра в вопросы»
• Тактика «активное слушание»
• Тактика «присоединения потребностей»
• Ролевая игра: «Прочти меня с закрытыми глазами»
7 типов клиентов – 11 типов возражений
• Классификация типа клиентов. Анализ типовых клиентов компании.
• Разработка типов возражений в приложении к типу клиентов.
• Общие группы возражений.
• Мозговой штурм – дискуссия: «Типовые и нетипичные возражения»
Техники диагностики и работы с клиентами.
• «Диктатура»
• «Патернализм»
• «Результативность»
• «Демократия»
• «Новаторство»
• Парное рабочее задание: «Диагностика клиента»
Техники диагностики и работы с возражениями
• «Возврат логических вопросов»
• «Технократия»
• «SWOT-анализ: минус, как плюс»
• «Отражение»
• «Абсолютный аргумент»
• «Совет друга»
• Групповое рабочее задание: «Последний стакан воды»
• Парное рабочее задание: «Я Вам не верю!»
Поведенческие инструменты влияния
• «Давление»
• «Партнерство»
• «Просьба»
Нестандартные возражения.
• Карта нестандартных возражений
• Алгоритм работы с нестандартными возражениями
• Мозговой штурм-дискуссия: «Вспомнить все»
«Вредные клиенты»
• Нет плохого клиента, есть страх
• Работа с аргументами для «вредного клиента»
Управление «положительным запоминанием»
• Этика телефонного звонка и работы с информацией
Книга знаний
• Создание и использование «книги знаний». Ситуации для «книги знаний.
Додаткова інформація:
Корпоративное обучение от 7 человек - скидка 25-40%!
По результатам семинара участники получают:
1. Комплект печатного раздаточного материала
2. Сертификат
Для участия в семинаре необходимо подать заявку по:
1. Тел. (050) 473-27-85, (06236)2-11-42;
2. Факс: (06236)2-11-42;
3. Электронной почте donetsk@sm-mt.com;
4. Дополнительная информация на сайте sm-mt.com
