Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Golden Staff
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
1300
Аудиторія:
Менеджеры по продажам, сотрудники отделов рекламаций
Опис тренінгу
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других яркое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?
Прослушав программу менеджеры по продажам смогут найти:
Ответы на вопросы, как и откуда появляются возражения и почему люди не понимают друг друга ■ Общую 5-шаговую схему работы с любым возражением, комментарий к каждому шагу и дополнительные техники, используемые в схеме ■ Пошаговый разбор реальных примеров из различных сфер бизнеса и жизни ■ Кроме этого, они научатся относиться к возражениям спокойно, с юмором и работать с ними профессионально ■
Программа
1. «Несогласие» - откуда берутся сопротивления и возражения?
1) Что покупатель хочет сказать возражая. Сопротивления и возражения. В чем разница?
2. Установление доверительных отношений с клиентом как профилактика возражений. Построение рамки «МЫ» при заключении сделки:
1) построение атмосферы доверия в процессе продажи. Что говорить и делать, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и находился в оптимальном для сотрудничества состоянии;
2) как сместить фокус общения из рамки «проблемы» в рамку «результата», конструктивного диалога;
3) обретение и удержание эмоционального баланса в процессе продажи.
3. Понятие «ценности, определяющие критерии клиента при покупки» - определение истинного намерения и желаний клиента.
1) роль и виды уточняющих вопросов для выявления истинных ценностей партнера;
2) уточняющие вопросы – как основной инструмент в работе с возражениями.
5. Алгоритм работы с возражениями клиентов
a. Как рождаются возражения: поверхностная и глубинная информация.
b. Отказ или отговорка? Распознавание обоснованных отказов и немотивированных отговорок.
c. Механизм снятия возражений. Методы работы с возражениями: метафора, рефрейминг. Техника уточняющих вопросов.
d. Технология «Магия языка» - лингвистическое «айкидо», смещение возражения клиента в «рамку результата».
e. Способы управления возражениями: о конкурентах, идентичности, «надо подумать», «дорого».
f. Технология продажи цены.
6. От возражения к завершению продажи:
3) Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.
4) Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.
Формы работы
Мозговой штурм ■ дискуссия ■ кейс-стади ■ мини-лекции ■ ролевые игры ■
