Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Golden Staff
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
2000 грн.
Опис тренінгу
• Презентация программы, знакомство
• Образ VIP-клиента (работа в группах, проработка образа по пунктам – манера поведения, мотивы покупок, стиль жизни, увлечения, социальный статус и др., анализ работы групп, выводы)
• Модуль «Создание идеальной модели «Продажи VIP-клиенту»
1 этап «Создание «Идеальной модели»
Инструменты для создания модели:
1. Внешний вид продавца
2. Внешний вид товара
3. Внешний вид офиса\сайта
4. Особенности контакта
5. Приемы поднятия статуса клиента
6. Аргументация, презентация
7. Реакция на критику и замечания
8. Постпродажное сопровождение клиента
2 этап «Продажа «Идеальной модели»
Учебные цели
Выработать у каждого из участников тренинга понимание об умении общаться.
Дать возможность участникам увидеть свое поведение в ситуации напряжения
Увидеть себя глазами своего собеседника и оценить свой личный стиль общения
Выявить скрытые личностные установки
3 этап «Итоги»
Интерпретация результатов по таким параметрам
• Насколько участники помнили об общих целях команды, которую они представляют
• Что помогало и что мешало в достижении поставленных задач
• Как каждый из участников переговоров вел себя в напряженной ситуации.
• Этапы переговорного процесса (тезисами рассматриваем каждый этап и его особенности)
• Клиенты такие, какие они есть (мини-лекция -
Новое о старом: типы клиентов, анализ тестов, мини-лекция - Определение типа клиента по первым фразам, жестам, работа в группах - Выбор стиля общения сотрудника с каждым типом клиентов (запись на видео), презентация работы групп (+видеоанализ работы))
• Скрытые и явные потребности Клиента (тест – Умение слушат», мини-лекция – Составляющие выявления потребностей. Вопросы и Слушание, мини-лекция – Типы потребностей, упражнение –
Переведение скрытой потребности в явную)
• Внутренние «вредные» установки личности (мини-лекция – Категории негативных мыслей, самоанализ)
• Польза для Клиента (мини-лекция – Как показать пользу, упражнение – Переведение составляющих продукта в пользы, ролевые игры)
• Настрой на презентацию, 4 состояния (мини-лекция – 4 творческих тона, упражнения индивидуальные по проработке каждого состояния)
• Работа с возражениями VIP-клиентов (мозговой штурм – составление списков возражений, мини-лекция – Приемы работы с возражениями, групповая работа – нахождение оптимальных ответов на возражения, деловая игра - Номер в гостинице)
• Понимание отношения к деньгам (самоанализ, медитация - Принятие жизненных благ, упражнение индивидуальное – Почему выгодно быть богатым)
• Цена или ценность (работа со скидками – мозговой штурм, работа в группах – аргументация цены, нахождение оптимальных способов убеждения клиента, деловая игра - Заработай максимум).
• Уверенность в себе, как основа успеха (упражнение - Ваш образ, упражнение – Гордость)
• Формирование доверия (модерация – Что влияет на доверие, упражнение – Ведение, выводы - самоанализ по упражнению)
• Закрытие продажи (упражнение в группах - Договоренность о совместных последующих действиях клиента и менеджера, с закреплением ответственности)
• Подведение итогов тренинга
Додаткова інформація:
Цели тренинга:
понимание особенностей поведения данной категории клиентов, работа с внутренними установками, мешающими продаже, развитие уверенности в себе, отработка навыка ведения сложных переговоров, отработка навыков работы с возражениями и скидками, техник работы с доверием, раскрытие внутреннего лидерского потенциала
