Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Core Business School
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1500 гривен
Аудиторія:
Целевая аудитория тренинга:
все, кто решил систематизировать процесс продаж, создать качественное, прогрессивное продвижение продукта и обеспечить лидерскую позицию своей компании;
руководители и сотрудники отделов продаж и маркетинга;
руководители компаний и менеджеры, работающие в продажах и маркетинге
Опис тренінгу
Цель тренинга
— Выработать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж;
— определить основные этапы развития отдела продаж;
— получить четкое представление обо всей совокупности факторов влияния на процесс продажи и узнать о методах управления ими;
— структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами.
— приобрести и развить необходимые навыки;
— добиться увеличения эффективности: научиться за меньшее время успеть сделать больше;
— научиться получать удовольствие от работы.
Програма тренінгу:
В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, программированные инструкции, тематические упражнения, информационные сообщения.
Блок 1 Потребность. Как люди делаю выбор
Какая информация необходима. Кто перед вами. Его основной интерес. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента. Поэтому важно узнать этот интерес. Способы сбора информации.
Презентация. Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Метод рассказа. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
Вопрос. Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Техника «СПИН»: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы. Правила построения. Упражнения.
Как люди делают выбор. Три стадии процесса принятия решения
Блок 2 Контакт. Как создавать доверие.
Определение типа человека и как использовать в работе эту информацию. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия (раппорт). Алгоритм построения раппорта. К чему можно подстроится.
Конгруэнтность (соответствие) – важный признак при общении. Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.
Язык тела. О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению. Положения головы и что это значит. Виды рукопожатия и какую информацию они несут. Строение тела. Какие выводы для взаимодействия можно сделать.
Блок 3 Влияние. Как продавать решения.
Правила предъявления аргументов. Когда клиент относится к нам положительно.
Когда клиент относится к нам отрицательно. Что такое «сильный» и «слабый» аргумент
Принцип «Вы – Мы». Вовлечение клиента. Правила предъявления выгоды и пользы. Техники работы с ценой. Как воздействовать на аудиторию, чтобы удерживать внимание. Особенности презентации группе клиентов. Работа с волнением.
Слышать еще не значит слушать. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
Задачи на этапе работы с критериями принятия решения.
Технология влияния на критерии выбора. Четыре основные стратегии влияния на критерии принятия решения.
Блок 4. Возражения. Основной алгоритм работы с «нет»
Почему возникают возражения. Что стоит за возражением? К чему можно свести все многообразие возражений? Психологические корни сопротивлений человека. Чем отличается сопротивление от возражения. Основные сопротивления:
· переменам,
· отсутствие потребности,
· стоимость,
· эмоциональные сопротивления,
· сопротивление принятию решения.
Виды возражений. Как распознать вид возражения? Зачем нужно делить возражения на виды?
Виды возражений:
1. Недоразумение.
2. Препятствие.
3. Отговорка.
4. Возражение.
Основной алгоритм работы с возражениями.
С чего начинается работа с любым возражением. С какого момента нужно адаптировать возражение. В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему?
