Місто проведення:
Житомир
Дніпропетровськ
Донецьк
Вінниця
Київ
Сімферополь
Запоріжжя
Івано-Франківськ
Кіровоград
Кременчук
Луганськ
Луцьк
Львів
Миколаїв
Одеса
Полтава
Рівне
Севастополь
Суми
Тернопіль
Ужгород
Харків
Херсон
Хмельницький
Черкаси
Чернігів
Чернівці
Кривий Ріг
Ялта
Біла Церква
Маріуполь
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Донецкий тренинг-центр деловой активности
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
700 грн
Аудиторія:
- менеджеры по продажам,
- торговые агенты,
- продавцы-консультанты
Опис тренінгу
Как правило, даже самый успешный менеджер за время работы вырабатывает свои шаблоны, стереотипы работы с Клиентами. Результат такого подхода – достаточно успешные продажи Клиентам, которые близки менеджеру по уровню эмоциональности, коммуникабельности.… Как минимум с 60% Клиентов продажи «не идут». Мы предлагаем тренинг, позволяющий выработать несколько эффективных моделей поведения с Клиентами различных психотипов, освоить инновационные техники и увеличить уровень продаж. Предтренинговая и посттрениговая поддержка менеджера, уникальные учебные пособия позволят выработать устойчивые навыки работы.
Уникальность тренинга:
- Отработка участниками 4 моделей эффективных продаж Клиентам различных психотипов.
- Выявление и самооценка участником особенностей собственного стиля общения, принятия решений – ориентация на профессиональное развитие
- Работа с харизмой, развитие мастерства и клиенториентированной коммуникабельности участников.
- Взгляд со стороны. Видеозапись и анализ ролевых игр и упражнений.
- Результативность тренинга. Полное методическое обеспечение посттренинговой работы участника по отработке навыков. Стабильный рост профессионального мастерства и уровня продаж.
Цель тренинга: отработать эффективные модели поведения и техники продаж, ориентированные на индивидуальные особенности клиентов
Програма тренінгу:
Предтренинговая работа:
- Индивидуальная диагностика личностных качеств и профессиональных умений участников;
- Анализ результатов. Подготовка индивидуального профиля участника, рекомендаций участнику по программе индивидуального профессионального развития.
ПЛАН ТРЕНИНГА
1. Критерии успешности продавца
- харизма, мастерство, коммуникабельность (дискуссия)
- эффективная продажа: уверенность, ориентация на Клиента, доброжелательность, позитивные эмоции, доверие Клиента, голос (групповая игра)
2. Идеальный профиль продавца
- профессиональные качества продавца, ведущие к успеху продаж
групповое упражнение “Какое качество мешает и какое помогает в работе” (игра и анализ)
3. Доминирующие качества и зоны развития продавца
- тестирование и анализ результатов
- голосовой тренинг (темп, громкость, доброжелательность, тональность, эмоциональность, энергетика)
- видеотренинг «Мой лучший друг» (вербальное и невербальное общение - съемка, анализ)
4. Индивидуальные особенности клиентов
- типология клиентов: мотор, поддержка, анализатор, контролер (тестирование)
- типология клиентов на основе внешнего строения тела (групповая игра)
- типология клиентов на основе речевых стратегий (аудиалы, кинестатики, визуалы)
- типология клиентов на основе выражения лица
- выявление типа клиента в первую минуту общения (тестирование, ролевые игры)
- четыре модели общения с клиентами (ролевые игры, моделирование ситуаций)
5. Установление контакта с клиентами различных психотипов
- эмоциональный контакт, Деловой контакт. Как начать разговор? Умение слушать активно. Невербальные сигналы покупателя. Микротехники, мостики, техника кивка, легкие одобрители. Как искренне говорить комплименты? Техника «Что/Почему» (ролевая игра, моделирование ситуаций, анализ видеосъемки)
- конгруэнтность, раппорт, подстройка (упражнения)
- наблюдение за поведением Клиента, выявление его психотипа (ролевая игра)
- четыре модели установления контакта (ролевая игра).
6. Выявление потребностей Клиента
- ключевые потребности Клиента, выявление потребностей Клиента (упражнения)
- актуальные и потенциальные потребности Клиента. Как задавать вопросы?
- умение убеждаться в понимании этих потребностей (видеотренинг)
7. Презентация: индивидуальная стратегия
- рациональная и иррациональная составляющие презентации
- тактика презентации товара, методы повышения убедительности. критериальные слова, «сильные» слова, «активные» слова. Обоснованные возможности
- правила аргументации, этапы и особенности презентации для различных типов Клиентов (ролевая игра, моделирование ситуаций, видеотренинг)
8. Работа с возражениями, сомнениями клиентов
- виды реакций Клиента: скептицизм, равнодушие, сомнение, возражение. Их эффективное преодоление. Алгоритм. (ролевая игра)
- источники и виды возражений, ценовые возражения. Техники: 3 Да, Коломбо, «травление лески», право сказать «нет» ….(групповые упражнения)
- выход из конфликтной ситуации (моделирование ситуации, видеотренинг)
- стандартные возражения реальных Клиентов участников тренинга (моделирование ситуаций, мозговой штурм)
- 4 модели работы с возражениями. Позиции и роли продавца (ролевая игра)
9. Завершение сделки. Индивидуальный подход
- Подведение итогов
- Сведение принятия решения к формальности (ролевая игра)
- Приглашение к дальнейшему сотрудничеству
10. Эмоциональная разрядка
11. Посттренинговая работа участника
- поэтапная отработка навыков. Самоконтроль - работа с дневником Мастера.
Посттренинговая работа:
подготовка рекомендаций для отдела персонала, руководства отдела продаж (индивидуальные особенности, психотип, мотивационная структура, ярко выраженные зоны и зоны развития, методы профессионального развития участника…)
Додаткова інформація:
Форма проведения – 30% теоретические занятия, 70% - тренинги
Продолжительность – 16 час.
Учебно-методическое обеспечение тренинга:
- мультимедийная презентация и слайдофильм;
- фрагменты видеофильмов;
- учебный комплект для участника (учебная тетрадь, методическое пособие, дневник Мастера и эл. диск с доп. материалами).
Кол-во участников – 15 – 20 чел.
Стоимость участия 1 человека – 1000 грн.
Скидка за второго участника – 5%
