Місто проведення:
Харків
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Рост, Тренинговый центр
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
тренинговый зал ТЦ "Бизнес-Рост"
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
1350 грн.
Аудиторія:
9-16 человек
Опис тренінгу
Цель:
развитие навыков активных продаж, необходимых для эффективной работы менеджера: управление процессом продаж, управление отношениями с клиентами,
основы маркетинга (необходимый минимум для менеджеров по продажам) .
Програма тренінгу:
Программа тренинга
1. Вводная часть. Критерии оценки компетентности и эффективности менеджера по продажам. Понимание требований сегодняшнего рынка - кто более востребован – «менеджеры-звезды» или «технологичные менеджеры».
2. Аналитические навыки
Сегментация клиентской базы и ассортимента. Составление ПР-матрицы (продуктово-рыночной матрицы)
Владение инструментами поиска и обработки информации о потенциальных клиентах. Составление бланка-формы «воронки продаж».
3.Навыки планирования
«Количественное планирование» - планирование индивидуальных объемов продаж (общих и по сегментам клиентов) в соответствии с планами отдела, с учетом потенциальных возможностей клиентов.
«Качественное планирование» - мероприятия по увеличению объемов продаж на основе анализа ПР-матрицы
4. Навыки ведения коммерческих переговоров и активных продаж
Технология коммерческой коммуникации по телефону (алгоритм «холодного» звонка, правила приема заказа по телефону, способы стимулирования клиента на увеличение и расширение заявки)
Проведение клиента по циклу продаж при непосредственном общении (этапы продаж, соответствующие специфике вашего предприятия, продукта, клиентов; условия и навыки для успешного прохождения каждого из этапов):
Эффективные способы установления контакта с лицом, принимающим решение. «Присоединение» к клиенту.
Выявление потребностей клиента. Потребности личности, должности и бизнеса. Метод SPIN – как основной инструмент активных продаж
Презентация своей компании, ее продукции и решения, выгодного для клиента. Правила и приемы презентации.
Преодоление возражений. Анализ часто встречающихся возражений. Переговоры о цене.
Заключение сделки.
5. Навыки составления коммерческого предложения для разных групп клиентов.
Освоение шаблонов составления коммерческого предложения.
Отличие понятий «специализированное коммерческое предложение» и «уникальное торговое предложение».
6. Навыки управления с взаимоотношениями с клиентами
Оказание консультационной помощи клиентам
Методы получения обратной связи от клиентов
Понятие «CRM- система».
Грамотная обработка рекламаций клиентов
7. Навыки управления дебиторской задолженностью.
Психологические методы воздействия при работе с просроченной дебиторской задолженностью
Виды манипуляций и методы противостояния им
Приучение клиентов к регулярной своевременной оплате по кредитам
8. Составление индивидуальной карты профессиональных компетенций.
В тренинге активно используются: игры и упражнения, демонстрации и мозговые штурмы, групповые дискуссии
Додаткова інформація:
2 дня, с 10.00 до 18.00
