Місто проведення:
Дніпропетровськ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Днепропетровский Центр Бизнес Обучения
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1420,00 грн
Аудиторія:
- руководители предприятий,
- коммерческие директора,
- директора по продажам,
- начальники отделов продаж
- и другие руководители торговых подразделений
Опис тренінгу
Уникальный авторский тренинг не имеющий аналогов в Ураине, России и за рубежом.
· Что необходимо сделать для увеличения объемов продаж в 10 раз?
· Может ли отдел продаж достигать поставленных целей и что для этого необходимо?
· Как выглядит «правильная» структура отдела продаж и как ею управлять?
· Существует ли идеальная система мотивации торгового персонала?
· И в итоге:
Какова же роль службы продаж – «бизнес - козел отпущения», которого обвиняют во всех проблемах компании, или важнейшее звено в цепи создания реальной ценности для клиентов бизнеса?
Ответ на эти и многие другие вопросы Вы получите на тренинге «Управление службой продаж» бизнес консультанта и тренера Пронишина Александра.
В основу тренинга положен успешный опыт автора и результаты консалтинговых проектов в этой области.
Учебные цели тенинга
В результате обучения по программе "Управление службой продаж" участники смогут:
· Изучать и анализировать рынок и конкурентов, структурировать своих клиентов
· Правильно ставить цели и формулировать задачи отдела продаж, в рамках целей и задач компании, разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целей, что существенно увеличит вероятность успеха всего бизнеса
· Применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персонала
· Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (ассортиментная политика, продвижение, ценообразование)
· Повысить эффективность бизнеса за счет комплексного подхода к управлению продажами
И на базе полученных знаний и умений, создать результативную и эффективную службу продаж своей компании.
Програма тренінгу:
Раздел 1. Разработка стратегии продаж
Модуль 1. Основные цели и функции службы продаж компании
- Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании
- Связь стратегии продаж и общей стратегии компании
- Как правильно определить цели службы продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач кампании
- Определение основных функций службы продаж компании
Модуль 2. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внешняя среда
- Требования и перечень входящей маркетинговой информации о целевом рынке – позиционирование компании, емкость рынка, сегменты потребителей
- Анализ конкурентного положения компании на целевом рынке, анализ конкурентов Компании и их стратегий развития в сфере продаж
- Анализ особенностей и предпочтений потребителей службы продаж Компании в целевых сегментах рынка
Модуль 3. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внутренняя среда
- Ключевые требования и ожидания владельцев и руководителей Компании по отношению к системе продаж
- Анализ статистики продаж по периодам, территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту
- Применение АВС методов анализа при изучении статистики продаж.
- Определение приоритетов в продажах по территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту
- Изучение существующей организационной и штатной структуры службы продаж Компании, схемы взаимодействия отдельных структурных единиц службы, документооборота
- Определение сильных и слабых сторон Коммерческой службы Компании, рыночных возможностей и рисков
- Определение путей реализации конкурентных преимуществ Компании на целевых и смежных рынках
Модуль 4. Разработка стратегии деятельности службы продаж
- Основные составляющие успешной стратегии продаж
- Как сделать правильный выбор между моделями прямых и не прямых продаж
- В чем разница между прямыми клиентами службы продаж и конечными потребителями компании
- Определение приоритетных сегментов клиентов компании
- Разработка многоуровневых каналов сбыта
- Составление «портрета» идеального внешнего торгового партера компании при непрямых продажах
- Выбор способа охвата рынка – интенсивный, селективный, эксклюзивный или смешанный
- Выбор принципа структурирования продаж – по территориям, по продуктам, по рынкам
- Разработка основных составляющих коммерческой политики
- Ценообразование в каналах сбыта и Единая ценовая политика
- Постановка количественных и качественных целей для службы продаж
Раздел 2. Реализация стратегии продаж
Модуль 1. Организационная структура службы продаж
- Основные принципы построения структуры успешной службы продаж
- Организационные модели структуры службы продаж
· Территориальная модель
· Продуктовая модель
· Рыночная модель
· Клиентская модель
· Модель, основанная на функциях сбыта
- Вспомогательные подразделения службы продаж – склад, транспорт, администрирование продаж
- Распределение функциональных обязанностей
- Расчет необходимой численности торгового персонала службы продаж по методам разбивки, рабочей нагрузки и приращений
- Процессный подход к описанию структуры службы продаж. Требованиям к входам и выходам процессов в системе продаж
Модуль 2. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение
- Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Связь мотивации каждого сотрудника с системой стратегических целей компании
- Общие требования к кандидатам на позиции в службу продаж. 10 признаков профессионального менеджера по продажам
- Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать
- Матрица оценки эффективности источников рекрутинга персонала
- Создание постоянно действующей системы непрерывного обучения и развития сотрудников
Модуль 3. Управление сбытовым персоналом
- Свойства и навыки руководителей
- Стили руководства и ситуационное руководство
- Инструменты и технологии успешного руководителя
- Результаты эффективного руководства службой продаж
Модуль 4. Планирование продаж и бюджеты службы продаж
- Исходная информация для составления планов продаж
- Виды планов продаж
- Методы составления планов и прогнозов продаж
- Рекомендации по составлению успешных планов продаж
- Связь планов продаж и мотивации продавцов
- Бюджеты службы продаж и их связь с другими плановыми документами компании
Модуль 5. Управление прямыми продажами
- Стратегия и тактика прямых продаж на рынках В2В и В2С
- Сегментация клиентов. Активный поиск клиентов.
- Управление клиентской базой и АВС анализ
- Планирование прямых «длинных» продаж и «Воронка продаж»
- Управление активностью и показатели эффективности работы менеджера прямых продаж
- Постановка целей в прямых продажах, требование достижения прогресса в общении с клиентами
- Правила составления коммерческих предложений
- Продажи по телефону. Метод «холодных» звонков
- Применение CRM в управлении прямыми продажами
Модуль 6. Управление каналами сбыта
- 5 принципов успешного сотрудничества с партнерами по каналам сбыта
- Методы управления каналами сбыта
- Использование Push - стратегий для развития каналов сбыта
- Оценка эффективности каналов сбыта
- Особенности управления каналом сбыта – сетевая розница
Модуль 7. Управление командами торговых представителей на рынке В2С
- Технологии работы торговых представителей:
· преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»
· территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты
· виды и формы отчетности для торговых представителей; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
· поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок
- Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя
Модуль 8. Управление дебиторской задолженностью
- Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности
- Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок
- Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов
Модуль 9. Технология внедрения изменений - подходы проектного менеджмента
- Разработка операционных планов внедрения изменений для каждой системы Коммерческой службы:
· группировка и ранжирование задач по внедрению изменений
· определение сроков выполнения задач и ответственных за их реализацию
· определение необходимых ресурсов и бюджетов
· определение процедур контроля
- Сопровождение и поддержка процесса внедрения изменений в Коммерческой службе Компании
Модуль 10. Фундамент успешных продаж
- Единство всех сотрудников коммерческой службы во взглядах на суть процесса продаж
- Этапы и технологии продаж личных продаж.
- Универсальная формула успешной продажи
- Анализ потребностей клиента и продажа выгод клиенту в разрезе SWOT анализа продуктов компании
Раздел 3. Контроль реализации стратегии продаж
Модуль 1. Система отчетов в службе продаж
- Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
- Разработка регламента планирования и отчетности
- Автоматизация процесса составления, анализа и контроля отчетов в службе продаж компании
- Анализ затрат на сбыт
Модуль 2. Анализ эффективности реализации стратегии продаж и внесение изменений
- Разработка системы обратной связи в службе продаж
- Применение АВС метода в оценке эффективности системы продаж
- Реакция на изменения рыночной среды и опасность «застывших» формул успеха
- Проактивное поведение компании в корректировке стратегии продаж – залог процветания на современном рынке.
Додаткова інформація:
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ: 1420,00 грн. - за одного участника. ( 2 дня ) Единый налог.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит:
- информационно-консультационное обслуживание на семинаре,
- сборник материалов,
- кофе-брейк,
- обед в кафе,
- обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ
- Комплект учебно-методических материалов
- Каждому участнику выдается Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
- Семинар проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. Данные условия проведения семинара значительно повышают его эффективность, что позволяет за короткий срок получить максимум информации и повысить квалификацию.
Регламент семинара: 9.30 – 17.00 Перерыв 13.00-14.00
Регистрация с 9.00 в Конференц-зале.
P|S: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа с специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.
