Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Success Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Данная программа необходима менеджерам по продажам, начальникам отделов продаж, а также владельцам Компании, которые заинтересованы в увеличении прибыли.
Опис тренінгу
Освоение определенных техник на этом тренинге позволит вам понимать поведение людей и различия между ними. Откроет возможность варьировать ваше поведение и способы коммуникации, чтобы более успешно работать с собственным и чужим поведением и моделями мира, а также изменять их.
Програма тренінгу:
1. Структура переговоров.
- Чем переговоры отличаются от обычной продажи.
- Суть процесса продажи.
- Создание ценности.
- Три уровня принятия решения о покупке.
- Что необходимо знать и уметь для успешного ведения переговоров?
Навыки менеджера по продажам для получения большего результата от продажи.
- Этапы переговорного процесса.
2. Подготовка к встрече, планирование.
- Стратегии поведения на переговорах.
- Определение собственного стиля переговоров.
- Подготовка к продажам/переговорам:
- анализ текущего состояния (ситуации)
- анализ партнеров по переговорам (клиент, партнер и т.д.)
- анализ и подготовка себя
- Алгоритм подготовки к продаже/переговорам и личная матрица переговорщика:
- навыки необходимые для ведения управляемых переговоров
- навык постановки переговорных целей (использование триады целей). Матрица.
- определяем стратегию и тактику. Кто, что и как…
- разработка плана ведения переговоров.
- Классификация Клиентов по различным основаниям.
- Типология Клиентов.
- Отработка правильного поведения на чужой территории.
3. Как расположить к себе клиента.
- Вступление в контакт – прорыв к успеху.
- Как разработать собственное вступление .
- Мотивация Клиента или мотивы поведения и принятия решений.
- Сила воздействия (вовлечение клиента в покупку).
4. Управление переговорами.
- Метод вопросов. Основные преимущества и правила постановки вопросов.
- Выявление потребностей клиента и определение его перспективности.
- Типы потребностей.
- Вопросы как основной инструмент продажи.
- Как правильно готовить и задавать хорошие вопросы.
- Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов:
- Что клиент хочет?
- Каковы потребности?
- Что он знает о вашем товаре?
- Каковы критерии его выбора?
- Чего клиент остерегается?
Упражнение. Разработка сценария определения потребностей.
Создание библиотеки вопросов
Обучающий фильм – анализ
5. Трудные клиенты, трудные ситуации. Конфликты.
- Психологическая природа сопротивления.
- Стратегии при работе с сопротивлением.
- Типы сопротивлений. 6 групп сопротивлений.
- Работа с перебиванием.
- Понятие психологического влияния и противостояние влиянию.
- Классификация видов влияния.
- Критерии манипуляции.
- Распространенность манипуляции.
- Корни манипуляции.
- Встречная манипуляция.
- Защита от манипуляций. Модель «Открытая дверь».
- Мониторинг эмоций.
- Техники регулирования эмоционального напряжения.
6. Правила проведения презентации – «Как решить задачи Клиента и достичь своей цели»
- Использование убеждающего языка
- Позитивное представление ответов
- Слова, побуждающие интерес собеседника
- Как повысить эффективность презентаций
- Элементы убеждающей презентации
- Как и когда говорить о цене:
- торг и переговоры о цене;
- способы ценовой борьбы в переговорах; основные правила работы с ценой;
- продажа цены – «упаковка цены в ценность»;
- аргументирование цены;
- принцип назначения цены.
- Правило сэндвича
- Типичные приемы покупателей
- Аргументация
- Необходимые условия
- Общие правила
- Техники аргументации
- Контраргументация
- Формирование умения переводить свойства и характеристики товара в выгоду и пользу для конкретного клиента
7. Правила успешной работы с возражениями.
- Природа возражений.
- Причины возражений.
- Основные правила реагирования на возражения.
- Пятишаговая техника присоединения к возражению.
- Техники нейтрализации возражений:
- ИСИДА
- «Если вам все равно говорят «НЕТ».
Упражнение: Изучение и отработка самых распространенных возражений, с которыми сталкиваются продавцы на практике.
- Контроллинг эмоциональных реакций и проявление личного отношения к клиентам.
- Психологическая самооборона.
- Техники психологического самбо.
- Конструктивная критика. Техники.
8. Как привлечь клиента к принятию решения.
- Алгоритм завершения сделки.
- Работа с отговорками.
- Как помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке.
- Когда следует приступать к активному завершению сделки? Способы.
- Руководство к действию.
9. Стратегии успеха.
- Факторы. 4 правила.
- Составляющие успеха.
- Основные инструменты самосовершенствования.
- Формирование навыков необходимых для усовершенствования
- Тестирование (определение полученных знаний и навыков в ходе тренинга)
- Формирование целей на 1 месяц каждым участником для закрепления навыков.
