Місто проведення:
Одеса
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Кислород, Тренинговый центр
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Аудиторія:
Аудитория: торговый персонал (региональные менеджеры, менеджеры по продажам, торговые представители).
Опис тренінгу
Активные продажи
Тренинговый формат, т.е.:
80% — практика, участники отрабатывают навыки в упражнениях.
20% — теория, обсуждение результатов, ответы на вопросы.
Цель тренинга: количественный и качественный рост продаж за счет повышения уверенности и профессиональной компетентности торгового персонала.
Продолжительность: два занятия с 11:00 до 18:00.
Методики: используются мини-лекции, ролевые игры, видеосъемка, анализ работы участников, обсуждения, разминки, работа с картотекой возражений.
Оборудование: видеокамеры, ноутбук, флипчарт, раздаточные материалы.
Програма тренінгу:
Программа
Формула успешных продаж.
Конкурентные преимущества компании и выгоды клиента.
Семиступенчатая модель продаж.
Телефонные переговоры: «холодные» звонки
Сценарии преодоления «секретарского барьера».
Телефонные переговоры с «первым лицом».
Корректировка телефонного стиля продаж для клиентов разных типов.
Варианты работы с возражениями по телефону.
Личная встреча — установление контакта.
Информационная подготовка.
Психологические аспекты общения. Треугольник понимания.
Навыки активного слушания.
Диагностика клиента и презентация предложения.
Виды и типы вопросов для диагностики клиента. Вопросы к неконкретным частям речи.
Психологическая диагностика. Основные мотивы совершения сделки.
Презентация предложения, аргументация, соответствующая доминирующему мотиву.
Работа с возражениями.
Основа работы с возражениями: уточняющие вопросы.
Типичные возражения клиента и алгоритмы эффективных ответов.
Технологии работы с возражениями: методы формального согласия, «тотального Да», согласия с выявлением потребностей, страховочные вопросы.
Ценовые переговоры.
Техники «Бутерброд», «Деление на части», «Влияние цифр».
Техники работы со скидками.
Завершение сделки.
Сигналы готовности к сделке.
Методы завершения продажи.
Сложные продажи и продажи VIP — клиентам.
Особенности работы с VIP — клиентом. Правила взаимодействия с ними в процессе продажи.
Ролевые ожидания участников сложных продаж.
