Місто проведення:
Кременчук
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Баланс+ Образовательно-тренинговый центр
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. 60 лет Октября, 4, оф. 207
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1200
Опис тренінгу
Торговый представитель - это человек, нанятый организацией продавать ее товары или составлять от ее имение контракты, касающиеся этих продаж.
В обязанности торгового представителя входит работа с существующими клиентами (предприятия розничной и мелкооптовой торговли), поиск новых клиентов, достижение определенного уровня дистрибьюции товара в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), достижение объемов продаж в соответствии с планом, заказы на поставку продукции фирмы, достижение ежедневных планов посещения клиентов, написание отчетов. Основными требованиями, предъявляемыми к торговым представителям, являются коммуникабельность, желателен опыт работы с клиентами, обязательно наличие водительских прав.
Програма тренінгу:
1. Продажи — работа или искусство:
пирамида задач торгового представителя;
схема работы результативного торгового представителя;
семь признаков профессионального торгового представителя.
2. Задачи торгового представителя в начале работы:
как собрать информацию о клиенте;
как разработать маршрут;
как правильно организовать свою работу;
как сэкономить деньги свои и компании.
3. Восемь шагов визита:
структура визита;
на что влияет выполнение стандартов планового визита;
принципы результативности визита и продаж;
как сделать каждый визит результативным.
4. Что такое дистрибуция:
нумерическая и взвешенная дистрибуция;
стоимость отсутствие товара в торговой точке.
5. Техники персональных продаж — продажа как часть визита:
правила прохождения этапов продаж;
что мы продаем;
стандарты техники продаж для достижения максимального результата;
постановка цели визита — техника SMART;
основные принципы — установления контакта (важность первого впечатления);
психологические портреты клиентов;
упражнение «Комплименты».
5. Работа в торговой точке:
пять этапов приветствия — для чего нужно представление;
внешний и внутренний осмотр торговой точки — на что смотрим и что это дает;
расчет заказа.
6. Презентация:
для чего нужна презентация;
этапы презентации;
четыре простых правила построения презентации;
мотивация клиентов через анализ нужд и потребностей.
7. Потребности клиента:
как выяснить потребности клиента;
методика построения двустороннего диалога через умение задавать вопросы;
воронка вопросов, типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, которые не нужно задавать;
упражнение «6 открытых вопросов»;
ролевая игра «Выяснение потребностей»;
продажа выгод для клиента;
упражнение «Презентация выгод».
8. Преодоление возражений:
как можно избежать возражений;
причины возникновения возражений;
классификация возражений клиента;
шесть основных техник преодоления возражений;
невербальные индикаторы готовности клиента к покупке;
десять вариантов завершения визита.
9. Мерчендайзинг:
кклассификация покупок в торговой точке;
задачи мерчендайзинга;
составляющие этапа мерчендайзинг;
описание преимущества мерчендайзинга для покупателя, клиента, торгового представителя;
способы эффективного использования рекламных материалов;
что такое горячие и холодные точки на полках;
специфика покупательского поведения в торговой точке.
10. Работа с дебиторской задолженностью
в договоре важен каждый пункт: как научиться читать документ — стандарты и специфика;
что такое дебиторская задолженность: неизбежность долгов — как максимально их предупредить и минимизировать;
как вернуть задолженность: методы работы с должниками. Дебиторская задолженность в пунктах Договора;
особенности работы с дебиторской задолженностью в разных компаниях;
конфликтные ситуации: как «сохранить лицо» свое и оппонента.
11. Основные инструменты для отчетности и анализа
Практическое занятие в торговых точках города «Полевые визиты»
Цель: научиться работать с основными видами документации, расставить акценты в распорядке контроля и отчетности, изучить принципы построения маршрутов и постановки своей работы «в поле».
Содержание:
отличия создаются подготовкой: первое посещение или плановый визит;
принципы построения маршрута;
учет, отчет и контроль;
проведение визита в торговой точке, работа с возражениями;
планирование работы торгового представителя.
