Місто проведення:
Запоріжжя
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Golden Staff, Тренинг-центр, Филиал в Запорожье
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
117 Евро (единый налог). Для второго участника – скидка 5%, для третьего и
Аудиторія:
- Менеджеры по продажам
- частные предприниматели
- продавцы
- сотрудники по работе с клиентами.
Опис тренінгу
В ходе тренинга участники научатся:
• Быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и строить коммуникацию в соответствии с выявленными ценностями.
• Эффективно применять структуру выяснения потребностей у нового или уже имеющегося клиента.
• Профессионально готовить коммерческие предложения и проводить презентацию решений для клиентов.
• Эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента.
• Научиться создавать доверительные отношения с клиентом, направленные на долгосрочное сотрудничество
• Приобрести большую уверенность в переговорах с клиентами и умело контролировать свое эмоциональное состояние.
Особенности тренинга, которые повышают эффективность обучения:
• Практическая отработка реальных ситуаций из практики участников, что повышает эффективность обучения;
• Наличие в тренинге мотивационных блоков, способствующих продуктивному использованию полученных навыков в процессе работы;
• Адаптация тренинга к специфике деятельности участников;
• Создание тренером климата свободного и творческого обучения и поиска решений, а не «дрессура»;
• Использование тренером специальных отработанных на практике НЛП-технологий, которые позволяют раскрыть сильные стороны каждого участника.
Програма тренінгу:
День 1
1. Подготовка к продажам или без чего продажа не состоится (кто, что, кому, как)
• Важность системного подхода при подготовке к продажам.
• Обзор всех этапов работы с клиентом. Цели и задачи каждого этапа.
• SWOT – анализ, как инструмент на пути к уверенности.
• Сбор и анализ информации.
• Анализ рынка для определения потенциальных клиентов.
2. Поиск Клиентов по телефону.
• Цели телефонных контактов.
• Правила этикета при работе по телефону.
• Методы установления доброжелательных отношений и создания атмосферы доверия с клиентом.
• Использование голоса как инструмента влияния на результат продажи при телефонных переговорах.
• Развитие гибкости голосовых параметров: интонация, скорость, громкость и т.д.
• Влияние позы тела, жестикуляции на ход телефонного разговора.
3. Активные продажи по телефону.
• Структура «холодных звонков». Проход через секретаря. Способы назначения личной встречи.
• Поиск человека, принимающего рещение.
• Первый контакт.
• Продажа встречи.
• Как распознать истинное сопротивление от ложного.
• Преодоление сопротивлений Клиента: «нам не надо», «у нас уже есть поставщик», «вышлите по факсу», «нет времени», «нет денег».
4. Методы установления доверительных отношений с Клиентом при личной встрече.
• Способы создания первого благоприятного впечатления. Прием «small talk».
• Вербальное и невербальное соответствие клиенту. Роль невербального общения.
• Использование техник «присоединения» и «ведения» клиента для создания атмосферы доверия.
• Позитивная/негативная лексика в общении с клиентом.
День 2
5. Эффективные техники выявления заинтересованности Клиента.
• Структура выявления потребностей. Пирамида потребностей Клиента по А.Маслоу.
• Выявление «карты мира» Клиента как метод эффективного выяснения потребностей.
• Использование различных типов вопросов при выявлении потребностей. Техника «уточняющие вопросы» для прояснения неполной или «размытой» информации
• Способы удержания инициативы в разговоре.
• Формирование потребностей Клиентов.
• Умение слышать и слушать в работе с Клиентом. Применение навыка активного слушания в процессе продажи.
6. Успешная презентация коммерческого предложения Клиенту.
• Особенности восприятия информации различными типами людей.
• Составляющие успешной презентации решения клиенту.
• Как правильно презентовать клиенту преимущества и выгоды работы с компанией. «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации.
• Правило «Сократа» для усиления аргументации предложения.
7. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.
• Типы возражений. Причины возникновения возражений.
• Как работать с возражениями. Техника «Айкидо возражений».
• Техники работы с возражениями – убеждениями: магия языка, метафоры, использование техники рефрейминга в качестве ухода от возражений.
• Техника уточняющих вопросов при обработке возражений клиента.
• Проработка возражений и сопротивлений: «мне это неинтересно», «мы уже сотрудничаем с другой компанией», о цене; конкурентах, «мне надо подумать»; возражения об идентичности.
8. От возражения к завершению продажи.
• Определение момента готовности клиента к завершению сделки.
• Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.
• Планирование дальнейших действий совместно с клиентом.
• Как закрепить позитивное впечатление от контакта и вызвать желание рекомендовать компанию своим знакомым. Способы укрепления взаимоотношений.
Додаткова інформація:
Формы работы
- Мозговой штурм
- Демонстрация
- дискуссия
- кейс-стади
- мини-лекции
- ролевые игры
- Индивидуальная работа с материалами.
Стоимость учебной программы для одного слушателя с учетом питания, аренды помещения, учебного пособия и сертификата об окончании – 117 Евро (единый налог). Для второго участника – скидка 5%, для третьего и более – скидка 7%.
