Місто проведення:
Дніпропетровськ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Тренинговая Мастерская "Келпи"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
800 грн с НДС
Опис тренінгу
Цели программы:
- Дать участникам практически применимую модель эффективной продажи. Использование этой модели может обеспечить улучшение результатов продажи слушателей тренинга.
- Обеспечить участников необходимыми навыками применения модели.
- Познакомить участников с основными психологическими принципами эффективной продажи и общения с клиентом.
- Формирование командного духа среди сотрудников компании.
Програма тренінгу:
Программа мероприятия:
1. Философия успешной продажи
- Определение понятий «продажа» и «успех в продажах»
- Поддержание состояния «Успех»
Оптимизм, позитивное мышление, инициативность
Сфокусированность на решениях
- Планирование успеха
Точное описание своих целей (календарная разбивка)
Использование ежедневника для планирования и выпонения договоренностей
- Работа над планом
Определение собственной мотивации
Ежедневное поддержание мотивации
Якорение личного ресурса
2. Подготовка менеджера
- Уверенность в товаре
- Уверенность в компании
- Уверенность в себе
3. Проведение телефонных переговоров
- Особенности общения по телефону
- Основные правила ведения телефонных переговоров
Особенности передачи инормации по телефону
Подготовка телефонного звонка
Тактика ведения телефонных переговоров
4. Встреча и установление контакта с клиентом
- Классификация клиентов
- Основные составляющие первого впечатления при личном контакте
Описание типологии клиентов и способов ее определения
Техники и методики, позволяющие быстро создать позитивное впечатление о себе и о компании.
Разработка практических «заготовок» для общения с клиентом.
Углубление контакта с клиентом:
Язык тела, голоса и смысла сказанных слов.
Наиболее эффективные и применимые техники Нейро - Лингвистического Программирования для менеджеров по продажам.
Техники присоединения и ведения клиента в переговорах
Выбор наиболее эффективных стратегий ведения переговоров с учетом типа клиента при продаже.
5. Выяснение потребностей клиента.
- Способы выяснения и усиления потребностей
- Методы эффективного (активного) слушания
Важность осознания потребности, как первичного фактора для реализации сделки.
Группы потребностей: осознаные и не осознаные, функциональные и эмоциональные.
Рассматриваем ситуации только неосознанных потребностей, когда человек не решается либо ничего не хочет. Техники формирования потребностей.
Разработка практических примеров и «заготовок» для формирования потребностей при продаже продукции
Определение доминирующих потребностей клиента при переговорах и как этим воспользоваться.
Различные техники опроса и тренировка их применения в условиях нашего бизнеса:
1. Развернутый и ограниченный опрос, когда применять и как.
2. Правила при формировании вопросов. Позитивность, предсказуемость ответов и направленность беседы в нужное для нас русло.
3. Техника вопросов уточнения, для более точного понимания клиента или помощи ему сформировать свои потребности. Разработка «заготовок» для нас.
4. Классическая схема последовательности задавания вопросов. Ее применения для нашей продукции.
Практическое ее применение для наших продаж.
5. Техника последовательных наводящих вопросов для убеждения клиента.
Разработка «заготовок» используя данный метод.
6. Активное слушание. Правила активного слушания и методики.
6. Презентация
- От характеристик к пользе
- Вовлечение клиента
- Правила аргументации
Схема эффективной презентации.
Требования к презентации и учет различной степени информированности клиента о продукции и о нас.
Основные правила: свойства-выгоды, последовательное ведение собеседника по его состояниям, воздействия на все основные три канала восприятия информации, соблюдение соответствий этапов презентации с этапами размышления и принятия решения клиента.
Приемы усиливающие эффективность презентации.
Разработка практических фраз и демонстраций для нашей продукции.
Технологии влияния и вовлечения
7. Переговоры о цене.
- Способы обоснования цены
- Принцип «гамбургера»: польза-цена-польза
8. Работа с возражениями клиента.
- Истинные и ложные возражения, что за ними стоит.
- Методики обработки вопросов и возражений
Виды возражений и их распознание.
Понимание истинных причин их возникновения.
Алгоритм правильного и эффективного процесса преодоления возражений.
Практическая работа по «прописанию» преодоления всех возражений, взятых из реальной жизни участников тренинга.
9. Завершение сделки или закрытие продажи
- Признаки готовности
- Работа с сомнениями клиента
- Методы завершения сделки
- Подстройка к будущему
Когда необходимо закрывать сделку, сигналы клиента о готовности купить.
Распознание сигналов и правильная их оценка.
Различные методики завершения сделки.
Додаткова інформація:
Документ, получаемый после окончания курса: Диплом о прохождении.
