Місто проведення:
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Distribution & Marketing Consulting Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
Вартість:
2700 грн
Аудиторія:
торговые представители
Опис тренінгу
- Быстрая и эффективная подготовка новых торговых представителей с минимальным задействованием ресурсов
- Все необходимые торговыму знания и инструменты в одном обучающем материале
- Повышение эффективности работы опытных торговых
Выгодная и долгосрочная инвестиция в развитие компании.
Програма тренінгу:
Дистрибуция
----------------------------------------------------------------------------------
- Как торговый отдел влияет на объем продаж
- 3Д. Дистрибуция. Демонстрация. Доминирование.
- Причина сопротивления розницы поставщикам
- Как использовать показатели «наценка», «маржа», «валовая прибыль» в работе с розницей
- Использование показателя прибыльности полочного пространства
Вспомогательные инструменты, которыми должен владеть каждый ТП
----------------------------------------------------------------------------------
- Инструмент «Смарт цель»
- Инструмент «Хочу. Согласен. Должен»
Этапы работы торгового в торговой точке
----------------------------------------------------------------------------------
- Шаги визита торгового представителя
Подготовка и планирование работы
----------------------------------------------------------------------------------
- Планирование и подготовка визита
- Упражнение по постановке цели
- постановка цели по расширению ассортимента
- постановка цели по вводу новой категории товара
- постановка цели по формированию оптимального заказа
- постановка цели по возврату дебиторской задолженности
- оценка торговой точки
- приветствие и установление контакта
Расчет заказа
----------------------------------------------------------------------------------
- Расчет правильного заказа
- Упражнение по расчету оптимального заказа
- расчитать объем заказа, исходя из 4-х недельной истории продаж в ТТ
- сопоставить свой заказ, с заказом полученным от товароведа и рассчитать объем недополученного торговой точкой дохода
- расчитать оптимальный заказ в крупном супермаркете, учитывая динамику продаж за месяц
Продажа, презентация
----------------------------------------------------------------------------------
- Типы клиентов
- Характеристики. Преимущества. Выгоды
- Упражнение по определению характеристик, преимуществ, выгод Вашей компании
- Как использовать проблемы клиента в свою пользу
- Модели продаж
- Упражнение по презентации клиенту
- презентация по расширению ассортимента
- презентация самостоятельного формирования заказа
- презентация по дисциплинированию клиента по оплатам
- Влияние презентов и подарков на рост продаж
Работа с возражениями
----------------------------------------------------------------------------------
- Работа с возражениями
- Инструмент "Воронка вопросов"
- Упражнение по работе с возражениями
- работа с возражением – «Отдать деньги за товар не могу, так как все вложил в новый магазин»
- работа с возражением – «Заявки не нужно. Ваш товар не продается»
- работа с возражением – «Никакого расширения ассортимента. У Вас плохое качество товара»
- работа с возражением – «Работать с Вами не буду. Нет места на витрине»
Завершение сделки
----------------------------------------------------------------------------------
- Техники завершения сделки
Возврат денег
----------------------------------------------------------------------------------
- Дебиторская задолженность. Что контролируем
- Кому вернут деньги в первую очередь.
- Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и дальних долгов
- Виды манипуляций клиентов
- Инструмент «договоренность»
- Упражнение по договоренности
- договориться о возврате денег
- договориться о возврате денег в ситуации, когда заказчик говорит, что денег нет.
ИТОГИ
----------------------------------------------------------------------------------
- Итоги по тренингу
Додаткова інформація:
Видеофрагменты из видеотренинга
Как правильно договориться о возврате денег
- http://www.youtube.com/watch?v=1ZnyPREUgZ0
Алгоритм работы с возражениями
- http://www.youtube.com/watch?v=G6yVBRTl2_I
Преодоление возражения "Не буду с Вами работать"
- http://www.youtube.com/watch?v=wcebrfyKuU4
Оценка розничной торговой точки
- http://www.youtube.com/watch?v=-MFl3y3wTuU
Упражнение по расчету оптимального заказа
- http://www.youtube.com/watch?v=Wl2hJ9t75lo
