Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
3S, Тренинговое агентство
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Опис тренінгу
"Если существует некий секрет успеха, то он заключается
в способности принять точку зрения другого человека
и видеть вещи под углом его зрения так же хорошо,
как под своим собственным".
Генри Форд
Програма тренінгу:
1.Клиент и его готовность к покупке.
Что покупает клиент в тот момент, в ту заветную секунду, когда говорит вам (и себе!) «да»?
Что является идеальным рабочим местом продавца?
Какие основные роли исполняет продавец по отношению к клиенту?
Верно ответив на эти вопросы, мы формируем в себе успешную идеологию совершаемого действия. Опять психология – скажете вы. Да, потому, что продажи – есть не что иное, как психология плюс применение определенных методов и техник. Ну и, конечно же, обаяние, которого у вас уж точно не отнять.
2.Основные этапы процесса продажи.
Каждую продажу можно рассматривать с точки зрения некоторого цикла продаж, который состоит из определенных этапов. Для профессионального продавца важно не только в совершенстве овладеть каждым из этапов, а и понимать последовательность их применения. Дом нельзя построить, начав работы с крыши, даже если вы самый лучший кровельный мастер.
3.Согласование условий деловой встречи по телефону.
Отличие телефонной и личной беседы.
Методы преодоления секретаря
Значение характеристик голоса при убеждении клиента.
На этом этапе мы совершаем первое знакомство с клиентом. Для многих это самый сложный момент в продажах. Возможно, поэтому его еще называют «холодный» контакт. Как пробиваться через секретарей, как завладеть вниманием человека на другом конце трубки, каким образом вызвать у него интерес и желание с вами встретиться?
4. Приемы установления контакта с покупателями.
Создание первого благоприятного впечатления при встрече с клиентом.
Успешное начало встречи
Методы привлечения внимания.
Техники «присоединения» к собеседнику
Для того чтобы первое впечатление было успешным - важно все: начало диалога, соблюдение этики переговоров, манера говорить, наша мимика, жесты, соответствие стандартам и ожиданиям клиента. Этот этап продажи считается одним из самых важнейших, так как создает позитивную эмоциональную готовность клиента к продолжению переговоров.
5.Выявление потребностей покупателя.
Тактика постановки вопросов
Типичные ошибки при организации диалога.
Можно ли получить нужный ответ правильным вопросом? Нужно ли много говорить, чтобы многое услышать? Самое главное понять клиента, его потребности и желания. Без правильного применения техники постановки вопросов – не обойтись. Открытые и закрытые вопросы. Применение наводящих вопросов. От каких типичных ошибок необходимо избавится мастеру продаж на том этапе.
6.Выявление потребностей покупателя.
Техники активного слушания: выяснение, дословное повторение,перефразирование, интерпретация.
Типы клиентов. Определение ведущей потребности клиента.
По статистике 90% самых великих сделок заключались не благодаря умению красиво говорить, а мастерству слушать и находить «зерно истины». Научиться этому возможно. Техники активного слушания, овладение Сократовским диалогом, а также некоторые психологические моменты станут надежными помощниками при построении диалога.
7.Аргументация и убеждение клиента.
Трехлепестковый лотос продаж. Преимущество товара как ценность для клиента.
Техники и правила аргументации.
Важные моменты при приведении аргументов, типичные ошибки.
Вы уже обладаете максимальной информацией о клиенте. Вы определили его личные потребности, потребности его должности и бизнеса. Именно теперь необходимо представить ваш продукт или услугу в полной красе. С чего начать?
8 .Работа с возражениями клиента
Различия между истинным и ложным возражением.
Анализ сопротивления собеседника.
Общий алгоритм обработки возражений.
Частные методы обработки возражений.
Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у профессиональных продавцов совершается после обработки четвертого- пятого возражения. Неуверенный в себе продавец отказывается от сделки (сам отказывается!) после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении преодолевать возражения.
9. Переговоры о цене.
5 правил переговоров о цене, которые должен знать каждый торговый представитель.
Одни клиенты считают вашу цену слишком высокой, другие – низкой, что в свою очередь вызывает у них подозрение относительно качества вашего товара или услуги. Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика, а не как желание залезть в карман клиента.
10. Завершение сделки – стимулирование клиента на принятие решения.
Способы завершения
Работа с окончательными отказами
Поддержание отношений с клиентом. Послепродажное обслуживание и сопровождение клиента.
Переговоры идут отлично, клиент оживленно и с интересом обсуждает товар или услугу, «НО»… он не принимает решения! Завершение сделки – это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник. Именно о них и пойдет речь в этом блоке.
