Місто проведення:
Дніпропетровськ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
ООО "КЕДЕС"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
800грн./чел.
Аудиторія:
Руководители отделов продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры, специалисты сетевых компаний.
Опис тренінгу
В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции и продаж " участники овладеют:
1. Методикой разработки Модели продаж, оптимально соответствующей стратегии компании.
2.Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3.Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
И многе др.
Програма тренінгу:
Программа
Модуль 1
Стратегическая роль «Модели продаж» компании
Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании.
Модель продаж и общее описание составляющих:
стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация.
Аудит модели продаж.
Модуль 2
Стратегия продаж, сегментация рынка и каналы сбыта
Определение стратегических целей Коммерческой службы Компании.
Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж.
Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов.
Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров. Виды стратегий охвата рынка.
SWOT анализ структуры продаж Компании.
Пути реализации конкурентных преимуществ компании с помощью эффективной стратегии продаж на целевом и смежном рынках.
Разработка коммерческой политики: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.
Модуль 3
Организационная структура и методы работы отдела активных продаж
Эффективные решения для всех систем, составляющих структуру продаж Компании:
* структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
* система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.
Методика поиска новых клиентом и работа с существующей базой клиентов.
Методы работы с субдистрибуторами и крупными оптовиками.
Методы работы с сегментом HORECA.
Прямые продажи крупным корпоративным клиентам.
Модуль 4
Анализ статистики продаж. Планирование объемов продаж. Система отчетов
Система анализа продаж – основа эффективного планирования.
Как определять приоритетных клиентов, контролировать эффективность каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов.
Система планирования продаж и отчетности – как составлять успешные планы продаж, стимулирующие развитие компании.
Процедура разработки Плана продаж.
Система отчетов в службе продаж:
* Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
* Разработка регламента планирования и отчетности
Модуль 5
Технологии управления активными продажами
Технологии работы торговых представителей:
* преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»;
* территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
* виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
* получение заказов, Правило 1,5
* поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.
Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя.
Модуль 6
Работа с дебиторской задолженностью
Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности.
Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок.
Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.
Модуль 7
Информационные технологии в продажах
Роль IT технологий в управлении продажами – учет и контроль.
Использование информационных технологий для автоматизации процесса документооборота и планирования продаж.
CRM технологии – ценный инструмент управления отношениями с ключевыми клиентами, повышения эффективности работы менеджеров по продажам и анализа продаж.
Модуль 8
Ключевые клиенты – сетевая розница
Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами – что же хотят сети.
11 шаговая Технология входа в розничную сеть – как ввести продукцию в сеть с минимальными затратами.
Переговоры сетями и повышение рентабельности работы с сетями – как не обанкротится от больших продаж.
Модуль 9
Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение
10 признаков профессионального торгового представителя.
Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI.
Практические примеры на основе Положения о системе мотивации.
Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать.
Внешние тренинги, полевые занятия, коучинг.
Модуль 10
Фундамент успешных продаж
Идеология успешных продаж.
Этапы и технологии продаж.
МЕТОДОЛОГИЯ ПРЕПОДАВАНИЯ
* Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% общей продолжительности тренинга
* Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера
* Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
