Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Radelan
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г.Киев, ул. М.Грушевского 10, оф.6
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1700 грн.
Опис тренінгу
Тренинг позволит изучить алгоритм продаж, научиться правильному подходу к клиенту, проводить презентацию продукта, эффективно отвечать на различные типы возражений и выработать системный подход к продажам
Програма тренінгу:
Психология и подготовка продавца
Личная подготовка и самомотивация. Настрой на результат
Самооценка
Принятие решения До
Подготовка и планирование
Алгоритм продаж
Установка контакта с клиентом
Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки
Четыре типа личностей. Техники психологического присоединения
Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов
Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента
Типы вопросов. Техника задавания вопроса. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов
Техника СПИН при крупных сделках: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы
Способы удержания инициативы в разговоре
Умение слышать и слушать в работе с Клиентом. Применение навыка активного слушания в процессе продажи
Звонки по телефону
Цели телефонных контактов
Правила этикета при работе по телефону
Важность голосовых параметров: интонация, скорость, громкость
Влияние позы тела, жестикуляции на ход телефонного разговора
Структура «холодных звонков». Проход через секретаря
Поиск человека, принимающего решение
Способы назначения личной встречи
Презентация товара и услуг покупателю
Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации
Перевод свойства товара в выгоду покупателя
Не продавайте товары, а продавайте комфорт и решение проблем
Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам
Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой
Работа с возражениями
Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
Возражения истинные и ложные. Мотивы покупателя
Типы реакций продавца на возражение
Выявление возражений. Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Правильное построение фраз при ответе на возражения
Айкидо возражений
Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами
Заключение сделки
Признаки завершения продажи. Методы завершения продажи. Правила поведения менеджера на заключительном этапе
Как помочь клиенту принять эффективное решение
Поддержка клиента после совершения покупки
Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий
Способы приглашение клиента к последующему сотрудничеству с компанией
Методы работы: мини-лекции, дискуссия, разбор кейсов, ролевые игры
