Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
National Training Agency
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, проспект Краснозвездный, 54
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Аудиторія:
Компании, которые строят бизнес на рынке В2В.Руководители отделов продаж, коммерческие директора и директора компаний, которые твердо решили стать лидерами рынка, систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж, способный обеспечить лидерскую позицию своей компании.
Опис тренінгу
Цели мероприятия
Освоить рациональную технологию построения системного отдела продаж, которая обеспечит активное привлечение новых клиентов и качественную работу со старыми.Каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для внедрения изменений, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел.
Програма тренінгу:
Это не лекция!
Это рациональная технология последовательности действий, благодаря которой эффективность работы отделов продаж увеличивается в разы.
Так работаем мы. Так уже работают сотни компаний Украины.
Программа мастер - класса: «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В»
Тема 1. «Принципы построения системных продаж»
Четыре вопроса, на которые. необходимо дать ответ.
- Виды продаж.
- Типы продаж.
- Формула определения вида и типа продаж Вашей компании.
- Таблица принципов продаж.
Устанавливаем «правила игры».
Тема 2. «Потребительский потенциал»
- Потребительский потенциал контрагента.
- Потребительский потенциал территории.
- Два метода определения потребительского потенциала: прямой метод; косвенный метод.
Тема 3. «Каналы сбыта и категоризация контрагентов»
- Два метода категоризации контрагентов.
математический метод через АВС анализ клиентской базы;
эмпирический.
- Методика построения таблицы принципов продаж с учетом результатов АВС анализа.
- Каналы сбыта, цели и методы их определения.
- Методика построения таблицы принципов продаж с учетом определенных каналов сбыта.
- Критерии оценки категории.
Принципы построения таблицы критериев оценки категории.
Тема 4. «Активные продажи, инструменты для внедрения»
- Цикл закупок – как инструмент для определения периодичности наших звонков нашим клиентам.
-XYZ анализ клиентской базы, как инструмент определения индивидуального периода обращения к каждому клиенту.
Тема 5. «План продаж»
- Взаимосвязь планирования отдела продаж с планированием службы логистики.
- Физика планирования, на чем основывается план продаж.
- Три методики планирования: адресное планирование; статистическое планирование; категорийное планирование.
- Методика построения таблицы принципов продаж с учетом утвержденных методик планирования.
Тема 6. «Воронка продаж»
- Воронки продаж, как основа системы продаж компании.
Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»:
- цели этапа;
- показатели результативности этапа;
- как сделать поиск активным.
Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»:
- цели этапа;
- контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
- некоторые секреты быстрого получения информации;
показатели результативности этапа.
Этап № 3 «Установление контакта»:
- цели этапа;
- принципы построения картотеки возражений третьего этапа;показатели результативности этапа.
Этап № 4 «Заключение сделки»:
- цели этапа;
две системы продаж,
- основные различия;
принципы построения картотеки аргументов,
- основанные на определении потребности клиента;
- принципы построения картотеки возражений четвертого этапа;
- показатели результативности этапа.
Тема 7. «Мастер построения бизнес - процессов»
- Бизнес – процесс, как основа системных продаж компании.
- Составляющие бизнес – процесса.
- Язык операций.
- Категорийные бизнес – процессы.
- Инструменты для описания бизнес – процессов.
- Как сделать так, чтобы бизнес – процесс работал, а не «пылился в шкафу».
Тема 8. «Управление продажами через CRM решения»
- CRM – определение, цели и задачи, области применения.
- Основные функциональные возможности CRM систем.
- Управление бизнес – процессами через CRM решение.
- CRM, как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
- CRM, как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
- CRM, как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.
Тема 9. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж»
- Нематериальная мотивация:
- исследования Абрахама Маслоу;
- исследования Дугласа Мак Грегера;
- категории сотрудников и их стоимость;
- методы увеличения эффективности сотрудников.
- Материальная мотивация:
- принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
- принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.
- Фундамент успешной команды:
- Четыре поведенческих типа людей.
- Роли каждого из типов в командной работе и возможные проблемные зоны.
Методология проведения проекта:
Программа проходит в интерактивном формате с ролевыми играми, разработками кейсов и их обсуждениями.
Додаткова інформація:
Стоимость участия:
Курс NTA – на взаимовыгодное, плодотворное и эффективное сотрудничество и взаимодействие.
Вместе с профессионализмом наших консультантов и ценностью полученной информации на наших мероприятиях, мы стремимся предоставить клиентам нашей Компании сервис высокого уровня и качества.
Наши участники имеют возможность самостоятельно выбрать для себя оптимальный пакет сервисных услуг, предусмотренных нашей Компанией.
Коммерческое предложение формируется индивидуально для каждой компании в зависимости от количества участников, выбранного комплекса сервисных услуг и периода оплаты.
Базовый пакет включает:
Раздаточный материал с кейсами.
Информационные материалы тренинга на CD диске.
Обучающий фильм на CD диске.
Сертификат о прохождении тренинга.
Обеды.
Кофе – брейки.
Расширенный пакет может включать:
Авиа, ж/д, авто переезд в город проведения программы.
Организация проживания участников в отеле или квартире желаемого класса.
Организация трансфера.
Организация культурной программы:
- деловой ужин с экспертами NTA;
- организация экскурсии;
- театр, ночной клуб, боулинг / бильярд.
Система скидок:
Для второго участника: 5%
Для третьего участника: 7%
Для четвертого и более: 9%;
Предоплата за 15 дней: 10%
Предоплата за 30 дней: 12%
Предоплата за 45 дней: 14%
Для участников предыдущих тренингов NTA пожизненная скидка: 8%
Все виды скидок плюсуются!
Будем рады совместно с Вами подобрать наиболее удобные варианты Вашего сотрудничества с нашей Компанией. Ваш персональный менеджер подберет для Вас самую оптимальную стоимость проекта и подготовит коммерческое предложение.
