Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Академия Реализации
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
14000 грн (min)
Аудиторія:
Программа будет полезна для сотрудников собственных подразделений сбыта производственных компаний FMCG, системных дистрибьюторов. выработать новые схемы и алгоритмы действий в условиях трудной экономической ситуации; наработать навыки, необходимые для эффективной реализации этих действий.
Опис тренінгу
Комплекс мероприятий по подготовке сотрудников сбытовых подразделений компании.
О программе
Программа тренинга разработана группой специалистов «Академии внедрения знаний» (консультантами, бизнес - тренерами и психологами), Она прошла проверку на практике и зарекомендовала себя как программа, дающая потрясающие результаты за короткие сроки. Пройдя такой тренинг, Ваша команда обретет доступ к «спящим» в ней мощным ресурсам, научится достойно и легко преодолевать все трудности в бизнесе!
В условиях снижения продаж, бюджетного дефицита, кризиса «неплатежей» и кризиса «недоверия», а также сокращения количества клиентов удержать достойный уровень продаж не просто. Однако существуют технологии, которые помогут использовать новые возможности и обойти конкурентов. Семинар Сергея Лищинского поможет слушателям освоить эффективные технологии продаж в условиях нестабильного рынка.
В результате обучения менеджеры
Будут чувствовать себя более уверенно и спокойно в нестабильной ситуации
Осознают необходимость изменения своего стиля продаж
Разработают возможные алгоритмы действий для эффективных продаж в ситуации кризиса
Вспомнят/наработают навыки выхода на первое лицо в компании и взаимодействия с первым лицом
Смогут эмоционально поддерживать заказчика, устанавливать доверительные отношения
В стоимость тренинга входит
предтренинговая диагностика
проведение тренинга
послетренинговое сопровождение.
Предтренинговая диагностика
Индивидуальная диагностика профессиональных качеств и знаний участников тренинга;
Анализ результатов. Корректировка программы, исходя из результатов диагностики группы. В процессе тренинга тренер будет уделять больше внимания наименее отработанным навыкам и компетенциям участников тренинга, что позволит получить наилучший эффект от тренинга.
Програма тренінгу:
1.Отличие продаж в благоприятной экономической ситуации от продаж в неблагоприятной экономической ситуации. Возможности и ограничения кризисной ситуации.
Требования к продавцу сложного продукта в условиях экономического кризиса. Понятие активной продажи. Отличительные особенности поведения и действий продавца при проведении активной продажи.
Основные правила подготовки продаж. Информационная база продаж. Возможности в продажах, возникающие в кризис. Организационная и психологическая подготовка продавца.
Разработка речевых модулей презентации товаров(систем отопления, водоснабжения и канализации) и комплекса услуг, предоставляемых компанией. Развитие навыков аргументированного представления продукта, через их эффекты с учетом преимуществ и дефицитов. Стандарты эффективного поведения в ситуациях самопрезентации, установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом
2.Страх перед нововведениями и изменившейся ситуацией и его преодоление.
3.Эмоциональная компетентность в продажах как основа взаимодействия «продавец-клиент» в ситуации кризиса. Эмоции продавца и эмоции клиента.
4.Миссия менеджера в ситуации кризиса – снижение эмоционального напряжения заказчика.
5.Выработка новых алгоритмов и схем работы менеджера по продажам в ситуации кризиса.
6.Воронка развития взаимоотношений. Методы установления более доброжелательных и «теплых» отношений с клиентом. Развитие взаимоотношений с постоянными клиентами и формирование отношений с новыми клиентами.
Как сократить обсуждение и добиться результата? Освоение приемов результативного представления своего предложения клиенту: представление продуктов через эффекты и преимущества для клиента с учетом его «ожиданий» и «опасений».
Инициативное выяснение потребностей клиента, ключевые вопросы. Анализ «ожиданий» и «опасений» клиента. Потребности группы закупки.
Эффективные ответы на возражения клиентов и завершение продажи. Ответы на «кризисные» возражения, профессиональный ответ на возражения при сохранении инициативы в разговоре
7.Коммуникация с заказчиком в ситуации экономии бюджета.
8.Аргументация и работа с возражениями. Возражения про кризис и экономию бюджета.
Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже.
Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях (работа с рекламациями).
9.Помощь клиенту в принятии решения. Уверенность и настойчивость в переговорах.
Додаткова інформація:
Упражнения и игры
Эффективная продажа: уверенность, ориентация на клиента, доброжелательность, позитивные эмоции, доверие клиента, голос (групповая игра)
Групповое упражнение “Какое качество мешает и какое помогает в работе” (игра и анализ)
Видео тренинг «Мой лучший друг» (вербальное и невербальное общение - съемка, анализ)
Выявление типа клиента в первую минуту общения (тестирование, ролевые игры)
Четыре модели общения с клиентами (ролевые игры, моделирование ситуаций)
Установление контакта с клиентами различных психотипов
Эмоциональный контакт, деловой контакт. Как начать разговор. Умение слушать активно. Невербальные сигналы покупателя. Микротехники, мостики, техника кивка, легкие одобрители. Как искренне говорить комплименты. Техника «что - почему» (ролевая игра, моделирование ситуаций, анализ видеосъемки)
Конгруэнтность, раппорт, подстройка (упражнения)
Наблюдение за поведением клиента, выявление его психотипа (ролевая игра)
Четыре модели установления контакта (ролевая игра)
Ключевые потребности клиента, выявление потребностей клиента (упражнения)
Виды реакций клиента: скептицизм, равнодушие, сомнение, возражение. Их эффективное преодоление. Алгоритм (ролевая игра)
Источники и виды возражений, ценовые возражения. Техники: «3 да», «Коломбо», «Травление лески», «Право сказать нет» (групповые упражнения)
Выход из конфликтной ситуации (моделирование ситуации, видео тренинг)
Стандартные возражения реальных клиентов участников тренинга (моделирование ситуаций, мозговой штурм)
Модели работы с возражениями. Позиции и роли продавца (ролевая игра)
