Місто проведення:
Кіровоград
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Консалтинговое агентство "Команда поддержки"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Аудиторія:
Менеджеры по продажам
Менеджеры высшего и среднего звена
Опис тренінгу
Сформировать системный подход к продажам услуг, научить участников тренинга применять приемы эффективной коммуникации для установления и поддержания контакта с клиентом; выявления или формирования потребностей в услугах; достижения целей в переговорах, техники работы с возражениями, овладение техниками увеличения объемов продаж.
Програма тренінгу:
1. Стратегия продажи услуги.
• Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом;
• Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах.
• Позиционирование себя/продукта/компании – 3 составляющих успешной продажи.
2. Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом.
• Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
• Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика. Убедительность в общении.
3. Выявление/формирование потребности у клиента
• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
• Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
• Вопросные техники формирования и выявления потребностей.
4. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?
• Техника СВ (свойство-выгода). Создание и отработка речевых формулировок презентации.
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
• Пакетные продажи как техника увеличения объемов продаж
5. Особенности переговоров о финансовых вопросах (% ставки, комиссионные).
• Когда люди покупают услугу (соотношение цены и ценности)
• Создание ценности своих услуг и обоснование финансовых аспектов
6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
• Когда и почему клиент сомневается? Этап «работы с сомнениями клиента».
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
• Работа с эмоциональными возражениями клиента
7. Услуга оказана. Что дальше?
• Оценка удовлетворенности клиента.
• Ключевой фактор – взаимоотношение. Развитие взаимоотношений.
Додаткова інформація:
Результатами проведения тренинг-курса являются:
1. Отчет тренера с описанием индивидуальных результатов каждого участника тренинга и группы в целом.
2. Участники получат опыт использования техник эффективных продаж услуг на практике, необходимые для эффективных продаж услуг, ведения переговоров и завершения сделок
3. Повышение качества обслуживания клиентов.
