Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Вартість:
800 грн
Аудиторія:
продавцы-консультанты, работающие с Клиентом в торговом зале, руководители и менеджеры отделов продаж кампаний, менеджеры по работе с клиентами, продавцы розничной торговли.
Опис тренінгу
В результате курса обучения, участники смогут:
- разрабатывать системную стратегию продажи товаров в супермаркете
- распознавать типы, поведенческие особенности клиентов и уметь психологически грамотно воздействовать на них в ходе продажи товаров супермаркета;
- работать с возражениями клиента и использовать коммуникативные приемы, влияющие на успех сделки;
- четко представлять ценность продаваемых стройматериалов, как товара и уметь грамотно «подать» его клиенту;
- воздействовать на подсознательные мотивы потребителей с целью осуществления продажи товаров Клиенту
- повысят собственный уровень коммуникативной компетентности в работе с Клиентами
- смогут точно определять потребность Клиента
- профессионально грамотно проводить презентацию товаров супермаркета Клиенту
- повысят уровень собственных продаж Клиентам, позиционируя репутацию и позитивный имидж супермаркета.
Програма тренінгу:
Этап 1. Подготовка продавца к активной продаже в торговом зале
• Деловая игра «Продажи в торговом зале». Обсуждение и анализ игровой ситуации тренером.
• Что такое активные продажи? В чем специфика работы продавца с Клиентом в торговом зале супермаркета?
• Определение собственного стиля продажи.
• Какие качества необходимы продавцу-консультанту, чтобы его общение с Клиентом было продуктивным и прибыльным для магазина.
• Тест «Что Вы за птица?». Просмотр фрагментов бизнес-фильмов о поведении продавца в торговом зале.
• Типичные ошибки продавца-консультанта во взаимодействии с Клиентом.
• Конфликтный клиент.
• Игра «Конфликт». (Запись на видеокамеру). Просмотр и анализ ситуации тренером.
Часть 2. Процесс продажи товара в торговом зале супермаркета
• Основные этапы взаимодействия с Клиентом.
• Определение ключевых стадий взаимодействия с Клиентом в торговом зале.
• Основные потребности Клиента в покупке товаров.
Вступление в контакт. Особенности прямого контакта.
Этап 1. Примеры входа в разговор с Клиентом.
• Клиент вошел в супермаркет и остановился у «витрины» с товарами: правила поведения менеджера. Эффективные фразы вхождения в разговор с Клиентом.
• Ролевая игра «Вхождение в контакт с Клиентом в торговом зале». (Проведение видеотренинга)
• Этика поведения продавца с Клиентом на этапе вступления в контакт. Эмпатия и толерантность в общении с Клиентом в процессе выявления потребностей.
• Упражнение «Эмпатия».
• Техники вербального и невербального контакта с Клиентом.
Этап 2. Как помочь Клиенту выбрать необходимый товар из многих.
• Основные типы Клиентов. Формы и методы их поведения в торговом зале.
• Определение основного интереса Клиента в покупке товара.
• Выявление потребностей Клиента к тому или иному виду стройматериалов
• Ролевая игра «Меня разрывают на части».
• Типы вопросов и техники их конструирования. Методы ведения диалога с Клиентом в торговом зале. Тактика СПИН.
• Примеры критериев выбора (для товаров разной стоимости). Принцип экспериментального доказательства. Проведение мини-тренинга.
• Критерии качества товаров. Техники «ведения» контакта с Клиентом. (Проведение тренинга).
• Метод конгруэнтности (просмотр фрагмента фильма). Игра «Мы-оба».
• Метод Сократа (Проведение тренинга)
• Шутливая игра «Продать кота в мешке»
• Правила презентации качественных параметров товара Клиенту. (Проведение тренинга и запись на видеокамеру).
• Фразы – «табу» в общении с Клиентом
• Эффект Пигмалиона как метод комплиментарности и возвышения достоинства Клиента (Проведение тренинга)
Этап 3. Как сделать покупку Клиента более прибыльной для магазина.
• Правила «совокупная покупка».
• Эффект «Многоходовки».
• Методы вложенных оценок качества товаров. (Проведение тренинга)
Этап 4. Работа с возражениями Клиента в процессе общения с Клиентом
• Ролевая игра «Сомневаюсь я, однако…»
• Типы и виды возражений:
• «Это дорого…», «Я могу купить на рынке дешевле…»,
• «В другом супермаркете точно такое же, но дешевле…»,
• «Ваши товары и Ваше обслуживание не такие качественные, как Вы о себе рассказываете…»
• «Мне это пока не надо…»
• «Я всегда покупаю в другом супермаркете. Сюда пришел посмотреть….»
• Методика работы с возражениями. (Проведение видеотренинга)
Этап 5. Как сделать так, чтобы Клиент стал постоянным покупателем.
• Маркетинговые формы и методы привлечения Клиента в магазин:
• Виды и формы BTL-технологий и акций по стимулированию сбыта в магазине. Составление плана мероприятий по привлечению Клиентов в магазин
Этап 7. Приемы, «мягко» подводящие Клиента к совершению покупки. Правила поведения продавца на этапе заключения сделки.
• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».
• Эмоциональная поддержка Клиента.
• Формирование позитивной установки на дальнейшее сотрудничество с компанией.
• Проведение видеотренинга.
