Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
RTC
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Переговори
-
Ораторське мистецтво
Вартість:
1600 грн
Опис тренінгу
Зная методы работы оппонента,
можно играть им в шахматы
Задачи тренинга:
• Предоставить участникам информацию о структуре переговоров, методах сбора информации об оппоненте, методах настроя на «неудобные» переговоры;
• Научить участников планировать ход переговоров, работать из разных позиций (закупщика и продавца), фиксировать достижения встречи;
• Отработать методы: убеждения, работы с манипуляциями, ведения торгов.
Тренинг предназначен для:
персонала, который проводит переговоры по закупкам или продажам.
Програма тренінгу:
Программа тренинга
1. Создание плана переговоров
* Определение обсуждаемых и не обсуждаемых пунктов
* «Взвешивание» пунктов для обсуждения: в процентах, деньгах, сроках
* Построение возможных линий развития переговоров: планируемые результаты, методы ухода от нежелательных договоренностей, подготовка альтернатив
* Формирование матрицы переговоров: основные и дополнительные вопросы для обсуждения; ранжирование уровней решения вопросов; граничные условия: заключения сделки, отказа от сотрудничества.
2. Сбор и анализ информации об оппоненте
* Анализ информации о компании
* Анализ политик, стилей компании
* Анализ историй переговоров в схожих сегментах
* Состав противоположной группы
* Полномочия оппонента, уровни согласования: реальные и мнимые
3. Поведение из изначально выгодной позиции (того, к кому приходят)
* «Выжимание» максимально удобных условий
* Игра на своих эмоциях и эмоциях оппонентов
* Работа со «ссылками» (на обстоятельства, руководство, свою ценность)
* Работа с провокациями (например, с целью смещения фокуса внимания)
* Классические игры (например, «плохой и добрый коп»)
* Постановка ультиматумов
4. Умение убеждать
* Определение стратегии принятия решения клиентом
* Выбор тактики в зависимости от поведения оппонента
* Работа с инициативой: перехват и передача
* Удержание линии переговоров
* Техники аргументации
* Работа с точками давления на оппонента
5. Торги
* Выбор начальных условий, создание поля для переговоров
* Условия предоставления скидок
* Первое предложение: кто и как его делает, влияние на результат
* Эмоции оппонентов и их влияние на ход торгов
* Специальные торговые приемы
6. Работа с манипуляциями
* Распознавание неявных манипуляций опытных оппонентов
* Выбор политики работы с манипуляциями (от «нет переговоров с террористами» до «я посмотрю, что можно сделать»)
* Последовательность шагов при работе с выявленными манипуляциями
* Наиболее распространенные манипуляции, популярные методы реагирования
* Тренировка работы с манипуляциями, к которым участники не готовы
7. Психологическая готовность к «неудобным» переговорам
* Индивидуальная склонность к определенному стилю переговоров
* Методы психологического настроя: по каналам доступа, по воссозданию ситуаций
* Работа с архетипами
* Тренировка гибкости
8. Фиксация результатов встречи
* Устные договоренности
* Протокол переговоров: как составляется, что указывается, кем подписывается
Додаткова інформація:
Формат:
2 дня (10:00 – 18:00)
