Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
D&Y, "ДИ ЭНД ВАЙ"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
560 Евро
Аудиторія:
- Руководители компаний,
- руководители отделов продаж,
- и все кто занимается продажами!!
Опис тренінгу
Для кого: в большие продажи вовлечены компании, у которых:
1. Дорогой продукт.
2. Длительное время принятия решения клиентом.
3. Широкий круг лиц у клиента, вовлеченных в принятие решение.
4. Высокая значимость приобретаемого продукта для компании-клиента в целом и значительные риски потерь в случае неверного принятия решения клиентом.
5. Продажи B2B, B2G, B2D, к примеру, продажа IT-решений, крупного промышленного и сельскохозяйственного оборудования, годовых рекламных контрактов, банковских, финансовых, телекоммуникационных услуг, строительных и монтажных проектов, логистических решений, химических, нефтехимических продуктов и других.
* Приставка тера имеет древнегреческое происхождение, как и приставки «кило» (тысяча), «мега» (много), «гига» (гигант) и означает «монстр». Терапродажи названы в честь выхода в этом году терабайта (Тбайт, Тб, единица измерен ия кол-ва информации равная, например, 1024 гигабайтам).
Краткая программа тренинга «Большие продажи».
- 10 отличий больших продаж.
- Стадии одобрения сделки – поиск, понимание, проектирование, подписание, передача.
- Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.
- Вычисление издержек проблемы клиента – прямые и косвенные данные, упущенные возможности.
- Уровни осознания решения и уровни понимания качественного решения.
- Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
- Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
- Изменение удовлетворенности реализацией решения.
- Практические методы стимулирования клиента – «связь проблем», «план совместных действий».
Программа тренинга: БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ – ТЕРАПРОДАЖИ
1. Что такое большие продажи?
- 10 отличий больших продаж.
- Отличие продаж B2B от продаж B2C.
- Роли продавца в больших продажах.
- Продавец как эксперт.
- Стадиальность продаж.
- Проблемы больших продаж с точки зрения продавца.
- Проблемы и Возможности (ПВ) клиентов.
2. Стадии одобрения сделки (движение продавца)
- Поиск.
- Понимание.
- Проектирование.
- Подписание.
- Передача.
3. Уровни осознания решения клиентом (движение клиента)
- Скрытая ПВ.
- Симптом ПВ.
- Осознание ПВ.
- Отложенное решение.
- Поиск решения.
- Понимание решения.
- Реализация решения.
- Оценка правильности решения.
- Корректировка и дополнение.
4. Движение по уровням осознания решения.
- Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
- Работа с отложенным решением.
- Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
- Изменение удовлетворенности реализацией решения.
5. Уровни клиентов и типы продаж
- Концентрация на товаре.
- Концентрация на решении.
- Концентрация на партнерстве.
6. Источники получения информации о клиенте.
- Внешние источники.
- Внутренние источники.
- Сбор информации через личный контакт.
- Опрос как источник информации.
7. Необходимые знания о клиенте
- История.
- Продукт.
- Позиционирование.
- Корпоративная культура.
- Конкуренция.
- Финансы.
- Развитие.
- Руководство.
- ПВ.
8. Уровни персонала и работа с ним.
- Владельцы.
- Топ-менеджеры.
- Среднее звено.
- Исполнители.
9. Работа с закупочным центром. Роли людей в компании.
- ЛПР.
- Инициатор.
- Влиятельные лица.
- Получатель пользы.
- Соперник.
- Техническая служба.
- Юридические и финансовые службы.
- Закупщик.
- Пользователь.
- Привратник.
- Болельщики.
- Сплетники.
10. Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.
11. Вычисление издержек проблемы клиента – прямые и косвенные данные, упущенные возможности.
12. Распределение ответственности между продавцом и клиентом
13. Тонкости предложения
- Цена.
- Польза.
- Инвестиции.
- Решение.
- Результат.
- Связь с ролями.
14. Создание представления решения
- Связь проблем.
- План совместных действий.
15. Анализ деятельности конкурентов. Понимание собственной стратегии и тактики.
