Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, бульв. Шевченко, 4, отель «Cанкт-Петербург»
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
800 грн
Аудиторія:
обучение предназначено для сотрудников копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг. Он будет полезен сотрудникам юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний, сотрудники которых прекрасно понимают, что продать товар или услугу, как говорят в Одессе «большая разница».
Опис тренінгу
«Будете в аэропорту, обратите внимание, что каждые два из трех рекламных плакатов содержит рекламу... фирм по продаже услуг.
Еще несколько лет назад их называли не иначе, как паразитами «экономики».
Теперь они – главная надежда».
Том Питерс «Представьте себе...»
Програма тренінгу:
Часть 1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.
Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
Основные типы услуг. На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги.
Специфика позиционирования услуг. 4F в продаже услуг.
Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.
Практическое задание: SWOT-анализ продаваемой услуги.
Часть 2. Особенности организации продажи услуг.
Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
Анкета (профиль) клиента и адаптация коммерческого предложения.
Стратегические конкурентные преимущества компании в продаже услуги
Основные методы продвижения услуг.
Мозговой штурм «Новые методы и технологии в продвижении услуг»
Часть 3. Стратегия переговоров о продаже услуги.
Этап 1.
Вступление в контакт с Клиентом по телефону
Прорыв через секретаря.
Выход на целевого Клиента и договоренность о встрече
Что делать в ситуации «Вы сбросьте предложение по факсу. Мы сами Вам перезвоним»? Методики и тактики ненавязчивого напоминания о себе и своей компании.
Проведение тренинга.
Этап 2.
Правила установления контакта с клиентом при личной встрече.
Формирование потребности у клиента
Вопросные техники формирования и выявления потребностей.
Система SPIN формирования потребности.
Проведения упражнений на отработку вопросных тактик выявления потребности
Этап 3.
Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?
Поведение во время презентации услуги
Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
Практическое задание: презентация услуги потребителю.
Этап 4.
Работа с возражениями и сомнениями клиента
Когда и почему клиент сомневается? Чем ближе к завершению, тем больше сомнения. Почему?
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Работа с эмоциональными возражениями клиента
Практическое задание «Работа с возражениями».
Этап 5.
Завершение переговоров о продаже услуг Клиенту
Услуга оказана. Что дальше? Программа формирования лояльности Клиента
Технологии повышения лояльности и удовлетворенности.
Закрепление клиентов. Методы закрепления клиентов.
