Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
бул. Т. Шевченка, 4, гостница "Санкт-Петербург"
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
1100 грн.
Аудиторія:
персонал компаний, непосредственно обслуживающий покупателей в торговом зале – продавцы, консультанты, менеджеры торгового зала, администраторы, сотрудники выставок-продаж, агенты по продажам услуг физическим лицам.
Опис тренінгу
Цель тренинга: овладение эффективными методами продаж и коммуникации с клиентами в результате развития коммуникативных качеств участников тренинга, а также за счет овладения новыми умениями и навыками продвижения товара в местах продажи.
Програма тренінгу:
1. Принципы активной продажи в розничной торговле
• Особенности позиций при взаимодействии с клиентами.
• Анализ собственной позиции и отношения к клиентам.
• Система ценностей и убеждений эффективного продавца.
• Установки и убеждения, препятствующие и способствующие продаже
• Работа с образом „идеального продавца”
• Формирование и принятие идентичности продавца
• Компоненты имиджа профессионального продавца
2. Структура продажи
• Основные этапы взаимодействия с клиентом
• Характеристика и значение каждого из этапов продажи
• Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
• Постановка целей и задач для каждой стадии продаж
• Подготовка к продаже. Что должен знать продавец о товаре, который он продает
3. Установление контакта с клиентом
• Особенности прямого контакта. Первые фразы в разговоре
• Подход к клиенту. Формирование позитивного первого впечатления
• Приемы привлечения внимания покупателя в торговом зале
• Психогеография пространства во время личного контакта с клиентом
• Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
• Техники установления вербального и невербального контакта с клиентом. Методология «Контакт»
• Голос и невербальное поведение продавца как основной инструмент влияния на клиента
• Управление контактом: техники «ведения» клиента
4. Ориентация в клиентевыявление потребностей
• Типология и методы выявления потребностей клиента
• Определение основного интереса клиента
• Типы вопросов и техники их конструирования
• Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
• Основные ошибки при работе с вопросами
• Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания
• Методы ведения диалога с клиентом
5. Типы клиентов и их психологические особенности
• Типология клиентов. Методы быстрого определения типа клиента
• Особенности взаимодействия с клиентами различного типа
• Стратегии принятия решений о покупке клиентами различного типа
6. Эффективное предложение клиенту
• Формирование предложения. Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
• Инструменты аргументации и убеждения клиента
• Рациональная и эмоциональная составляющие аргументации
• Использование речевых стратегий влияния во время презентации. Метафорическое влияние
• Презентация предложения в форме диалога
7. Работа с возражениями клиента
• Виды сопротивления клиента
• Типология возражений. Базовые правила реагирования на возражения
• Стандартные возражения клиента и методы работы с ними
• Алгоритм работы с возражениями. Речевые стратегии нейтрализации возражений
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
8. Заключение сделки
• Привила поведения продавца на этапе заключения сделки
• Стимулирование клиента на принятие решения о покупке
• Эмоциональная поддержка клиента
• Техники завершения сделки
• Формирование мотивации к дальнейшему сотрудничеству
