Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
бул. Т. Шевченка, 4
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
800 грн
Аудиторія:
Руководители и начальники отделов продаж товаров и услуг современных компаний, работники отдела сбыта, менеджеры по работе с VIP- клиентами, бренд-менеджеры и маркетологи компаний, начальники сбыта розничной и оптовой торговли.
Тренинг предназначен также для тех, кто находится у «истоков» раскрутки новой торговой марки товара/услуги. Одним словом, для тех, кто убежден, что продать можно все. Нужно только знать КОМУ и КАК.
Опис тренінгу
Как обстоят дела с продвижением товаров и услуг в вашей компании?
• Продажи идут, но нет уверенности в том, что «машина продаж» управляется Так, как надо и ТЕМ, кем надо. И ситуация такова, что, будто, едешь по льду на летней резине…
• Программы лояльности для Клиентов разбиваются об этот самый лед, а все, потому что непонятна их эффективность, и каждый раз вы в позе Мыслителя гадаете, что лучше: потратить деньги на акции/подарки или оставить свои «денюжки» в прибыли и не тратить их зря
• Конкуренты становятся все более агрессивными и обученными, на ваш рынок приходят новые игроки из регионов, ваша маржа падает, а ошибки обходятся все дороже
• Товаров в ассортименте многие тысячи, склад забит, а торговать нечем. И каждую ночь вам снится один и тот же сон: товары падают Вам на голову, расходы на аренду и логистику растут, а тем временем, эти самые товары теряют актуальность и падают в цене, а ведь в них заморожено такое огромное количество оборотных средств! А поставщик, укоризненно, глядя на Вас, восклицает: «Долж-о-о-о-к!»
Если мы угадали…, тогда этот тренинг для вас!
Програма тренінгу:
Введение. Подготовка к продаже товаров и услуг на современном рынке
Новые тенденции в продвижении товаров/услуг на современном рынке. Маркетинговый спор века между Ф. Котлером и Дж. Траутом. Что важнее: продажа или продвижение? Продвижение товаров и услуг: общее и особенное. Концепция современной продажи. Пентаграмма С. Гингера. Аналитический мозговой штурм. 5 полюсов современного продвижения и продажи товара/услуги.
Часть 1. Идеологический полюс продвижения товара/услуги компании
• Где искать причину плохой узнаваемости торговой марки? Брендинговые измерения в процессе продвижения товара/услуги.
• Роль позиционирования или эксклюзивных преимуществ в продвижении торговой марки, товара/услуги
• Корпоративная культура и ценности компании, которые влияют на рост продаж и узнаваемость торговой марки
Часть 2. Организация и построение отдела продаж в компании.
• Три задачи управления продажами. Диагностика собственного стиля продажи. Методика «Что вы за птица?».
• Типы и стили продаж. Выявление сильных и слабых сторон продавцов отдела во взаимодействии с Клиентами в ходе продажи товаров/услуг компании. Кто может, а кто не может продавать дорого? Где и на чем компании теряют имиджи деньги?
• Почему хороший профессионал не может эффективно продавать? Что такое «черная дыра» в продажах компании?
• Почему компании теряют Клиентов? Факторы их удержания.
• Виды контроля и самоконтроля результативности продаж продавца.
• Составление карты ключевых результативных областей работы (КРО) продавца
• Лист оценки торговой точки (магазина)
Часть 3. Технология успешной продажи товаров и услуг на современном рынке
Этап 1. Методы поиска Клиентов. Правила составления коммерческого предложения.
Этап 2. Установление контакта по телефону и договоренность о встрече.
Этап 3. Правила вхождения в контакт в процессе непосредственных переговоров с Клиентом.
Презентация коммерческого предложения Клиенту. Метод Бенджамина Франклина.
Упражнение «Алгоритм Х-П-В в продвижении товаров/услуг».
Этап 4. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Основные типы и виды возражений.
Этап 5. Завершение процесса продажи товаров/услуг Клиенту. Приемы и технологии.
Часть 4. Маркетинговый полюс продажи
• Почему Ваш товар, который продавался всегда, не продается? Современные маркетинговые стратегии, влияющие, на эффективность сбыта товара/услуги
• Факторы, влияющие, на сбыт.
• Бостонская матрица как выбор планомерной стратегии продвижения торговой марки
• Каналы сбыта. Эффективность каналов сбыта. Шкала Р. Лейкарта.
• Акции стимулирования сбыта. BTL-мероприятия в эффективной продаже товара/услуги.
• Планирование и проведение BTL-мероприятий в зависимости от стадии развития торговой марки. Типичные ошибки при проведении акций стимулирования сбыта.
Часть 5. PR и взаимодействие со СМИ как средство продвижения торговой марки (товара, услуги) в современных условиях
• Поиск конкурентных преимуществ. Отстройка от конкурентов. 5 сил конкурентных действий по Поттеру. «Серый PR» в работе с конкурентами.
• Событийный PR, как важный фактор продвижения современной торговой марки
• Виды и типы PR-мероприятий, влияющих на возвышение имиджа и повышения узнаваемости торговой марки. Краткие сценарии их проведения.
• Работа со СМИ и журналистами с целью эффективности продвижения торговой марки/услуги на рынке.
