Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Бул. Т. Шевченка, 4
Напрямок навчання:
-
Активні продажі
Вартість:
750 грн.
Опис тренінгу
Покупатели должны понять, что вы
Представляете собою нечто особенное.
Вы не просто продаете товар на полке.
Вы представляете безупречный сервис,
который Клиентом воспринимается, как премиум работы с вами…
Ховард Шульц, генеральный директор компании Starbucks
Програма тренінгу:
1. Сущность и специфика продаж услуг и обслуживания на современном рынке.
Новые тенденции в продаже услуг на современном рынке. Роль сервисного обслуживания в продажах.
Маркетинговый спор века между Ф. Котлером и Дж. Траутом.
Что важнее: продажа или послепродажное обслуживание?
"4F" в продаже обслуживания
Роль клиентооринтированности в обслуживании или «фантик дороже конфетки…»
Премиум-сервис как основной формат обслуживания Клиентов
Опыт работы менеджера в автосалоне известных европейских и мировых брендов: Mersedes, BMW, Toyota.
2. Подготовка к продаже товаров и услуг. Сбор информации о собственном стиле продаж обслуживания Клиенту Просмотр фрагмента фильма «Анализируй то…»
Диагностика собственного стиля продажи. Игра «Сделка».
Методика «Что вы за птица?»
Типы и стили продаж. Выявление сильных и слабых сторон взаимодействия с Клиентами в ходе продажи товаров и обслуживания.
Почему компании теряют Клиентов. Факторы их удержания. (Просмотр фрагментов бизнес-фильмов с дальнейшим анализом).
Игра «Конфликт». (Запись на видеокамеру, коуч тренера).
3. Процесс продажи услуг и обслуживания.
Методы и технологии привлечения и удержания клиентов.
Типы Клиентов. Правила взаимодействия с ними в процессе продажи обслуживания.
Правила привлечения потенциальных клиентов
Факторы успеха при установлении контакта. "Эффект первого впечатления"
Приемы завоевания доверия и установления контакта при первой встрече с Клиентом.
30 способов сделать компанию по обслуживанию Клиентов успешной
Игра «Три сундука». (Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера)
4. Техники сбора информации для определения потребностей и презентация предложения по обслуживанию Клиентов.
Роль вопросов в процессе продажи обслуживания
Вовлечение Клиента в разговор.
Метод Сократа. Проведение упражнения.
Правила задавания вопросов
Техника «СПИН» или Говорим на языке клиента
Презентация предложения по обслуживанию Клиентов. Метод Бенджамина Франклина. Проведение упражнения.
Прием «Доверительный продавец».
5. Работа с возражениями на обслуживание и манипуляции по цене.
Игра «Два племени». (Запись на видеокамеру, коуч).
Причины и типы возражений
Правила работы с возражениями
А, если клиент говорит «нет…»
Приемы работы с типичными возражениями
Возражение по цене. «Это дорого…»
Возражение по конкурентам: «Мы сотрудничаем с другими компаниями»
Возражение по качеству обслуживания
Возражение по несформированной потребности: «Нам это не надо…»
Причины запроса скидки
Как работать со скидкой
Упражнение "Нивелирование возражения"
6. Техники завершения переговоров о продаже услуги.
Когда заключать сделку
Наиболее опасные ошибки при заключении сделки
Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке
Работа с отказами
Подстройка к будущему
Послепродажный сервис, идеология сопровождения Клиента
