Місто проведення:
Запоріжжя
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Boguslavska, тренинговая компания
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Мистецтво роботи з клієнтами
Опис тренінгу
Цель: обозначить необходимые навыки и проработать конкретные технологии, повышающие результативность продаж
Програма тренінгу:
Программа тренинга
Введение
- Знакомство, задачи тренинга, ожидания участников
- Правила, регламент
Модуль 1. Установление контакта - основа качественного выявления потребностей Клиента
- Этапы выстраивания отношений с клиентом в клиентоориентрованной Компании
- Технологии формирования позитивной атмосферы общения с клиентом
• Эмпатия
• Присоединение
• Комплимент
• Демонстрация персональной уверенности
- Технология «Активное слушание» как обязательное условие качественного выявления потребности клиента
Модуль 2. Выявление потребностей - второй этап продаж
- Продавец, как психолог, который дает Клиенту выговорится
- Основные потребности клиента и их влияние на решение сделать покупку
- "Подводные камни" выявления потребностей Клиента
Модуль 3. Технология "Воронка вопросов"
- Типы вопросов в процессе выявления потребностей (открытые, альтернативные, закрытые и другие типы вопросов)
- Варианты открытых вопросов в процессе выявления потребностей:
• выявление факта потребления
• выявление особенностей потребления
• вопрос о нежелательном
• вопросы, снимающие возражение "дорого"
• другие открытые вопросы
- Техника СПИН как альтернатива классическим этапам продаж
Модуль 4. Завершение этапа выявления потребностей
- Типичные ошибки в процессе выявления потребностей Клиента
- 5 экспертных вопросов (для тех менеджеров, которые знают ВСЁ!)
- Что делать если у клиента нет потребности в вашем продукте?
- Техника резюмирования потребностей
- Переход к презентации товара/услуги/идеи
Заключение
- Подведение итогов
- Обратная связь
- Вручение сертификатов (по согласованию)
