Місто проведення:
Хмельницький
Категорія:
Галузеві тренінги
Тренінгова компанія:
Центр Научных Технологий ПРАЙД
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Інше
Вартість:
2500
Аудиторія:
1. Сотрудники отдела сбыта строительной компании.
2. Молодые(будущие) специалисты по продаже недвижимости агентств недвижимости.
3. Профессиональные продавцы недвижимости желающие повысить свою квалификацию, или перейти в более дорогой сегмент недвижимости.
Опис тренінгу
На протяжении достаточно долгого промежутка времени, в течение которого я работал директором департамента частных домовладений в одной крупной и уважаемой компании по продаже недвижимости, я наблюдал любопытную картину. Из годового дохода компании, в которой было семнадцать продавцов, доля одного продавца ежегодно составляла от 35 до 45%. В чём его секрет? Ум? Не думаю что у него было преимущество. С дураками мы быстро расставались. В компании работали исключительно умные и грамотные ребята. Опыт? У нас работали люди и постарше. В чём был его секрет? На тот момент я видел три составляющие его успеха. И лишь по прошествии лет понял и четвертую! Итак:
Рецепт успешного продавца недвижимости-это совпадение четырёх составляющих:
1.Умение продать себя. Завоевать доверие, стать другом, партнёром, авторитетом в глазах клиента.
2.Умение продать идею. Никто не покупает недвижимость. Люди покупают мечту, комфорт, предмет гордости, статуса и т. д.
3.Обладание знаниями, на порядок превышающими необходимый минимум. Руководство компании никогда не будет требовать от продавцов знания о технологии производства металлочерепицы, или коэффициент теплопроводности кирпича или газобетона. Но если ты хочешь стать лучшим- знай больше!
Первые три- это составляющие инструмента "продажи". Тех специалистов, которые обладают этими тремя умениями можно смело назвать "хорошими" специалистами. Но именно владение четвертой составляющей позволяет достичь результатов, которые даже "хорошие" специалисты считают "нереальными". Это
4.УМЕНИЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ. Когда ты справился с задачей- заинтересовал клиента продаваемым объектом(продал объект на уровне идеи), ты замечаешь, что клиент преобразился чудеснейшим образом.С его стороны ты вдруг чувствуешь психологическое давление, грязные приёмы, попытку диктовать условия, сценарные манипуляции и т. д. Знай, продажи закончились, начались переговоры (вышеперечисленные приемы используются именно в жестких переговорах). И чем дороже недвижимость, тем более вероятен данный сценарий. НЕГОТОВНОСТЬ К ТАКОМУ РАЗВИТИЮ СИТУАЦИИ-ПРИЧИНА НЕУДАЧ многих продавцов недвижимости. Часто именно четвёртый пункт является «ахиллесовой пятой» продажника. Этим фактором (а не отсутствием спроса) объясняется избегание дорогого сегмента большинством профессиональных продавцов недвижимости.
Но обо всём детально в нашем тренинге… "Профессиональный продавец недвижимости"
Програма тренінгу:
технология продажи себя (специалиста):
1) Основа решения покупателя «Купить», или почему торговые сети теряют до 85% потенциальной выручки?
2) Выбор продавца покупателем, или что покупает покупатель?
2.1 Треугольник АРО.
2.2 Что такое общение?
2.2.1 Подстройка. Цель подстройки. Способы подстройки
2.2.2 Циклы общения.
3) Первая встреча с клиентом. 4-е типичные главные ошибки в презентации.
технология продажи товара (услуги):
4) Выбор товара(услуги).Что покупает покупатель?
4.1 4-е вида обмена. Последствия каждого.
5) Методология продаж:
5.1 Формула продаж.(поэтапные продажи) Достоинства и недостатки.
5.2 Метод СПИН. Достоинства и недостатки.
6) Структура коммерческого предложения. Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться?
7) Работа с возражениями.
7.1 Источники возражений
7.2 Причины сложности работы с возражениями.
7.3 Возражение покупателя. Техника «Переводчик». Что хочет услышать покупатель, и за что он готов деньги?
технология товара (услуги):
(важность досконального знания продаваемого товара и его технических характеристик, чем эти харрактеристики отличаются от аналогов)
технология ведения переговоров:
инструмент ПРОДАЖИ" и "ПЕРЕГОВОРЫ". Принципиальные отличия
8) Развитие ситуации в переговорах
8.1 Формально-ролевое общение.
8.2 Переговорная война.
8.3 Деловые переговоры. Основа модели.
8.4 Партнерские переговоры. Основа модели.
8.5 Жесткие переговоры. Признаки. Природа наших реакций.
8.5.1 Манипулятивные переговоры:
8.5.1.1 Признаки.
8.5.1.4 Наши действия?
8.5.2 Силовые переговоры:
8.5.2.1 Психологический прессинг (ПП).
8.5.2.1.1 Цели ПП. (СФПУП)
8.5.2.1.2 Способы выражения ПП.
8.5.2.1.3 Базовые правила реакции на ПП.
9) Основополагающие принципы подготовки и ведения успешных переговоров.
10) Cценарные и воздействующие коммуникации.
11) Три мотива ведения переговоров(нет совпадения мотивов-нет договоренностям).
12) Факторы усиливающие нашу позицию переговорах.
13) Невербальная информация. Роль невербалики в переговорах. Язык жестов (читаем поведение человека).
14) Основные причины неудач в переговорах.
Додаткова інформація:
Приведи друга и получи скидку на свой тренинг 10%
