Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
NRG (NewRealGoal) – международная тренинговая компания
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Михайловская, 22-Б, оф.67
Напрямок навчання:
-
Переговори
-
Управління конфліктами
Вартість:
2200 грн
Опис тренінгу
В течение тренинга будут
выявлены сильные и слабые стороны переговорщиков-участников;
показаны пути (техники, способы, стратегические подходы), как усилить слабые стороны и сделать переговоры более эффективными;
участники отработают полученные знания на большом количестве игровых (своих) ситуаций.
Тренинг нацелен на решение переговорных задач. В его итоге участники будут владеть необходимыми навыками, которые смогут на следующий же день вести переговоры более успешно.
В тренинге есть блоки «Манипуляции в переговорах», «Противостояние психологическому давлению», «Сценарные переговоры». Благодаря изучению материала блоков и тщательной проработке материала на практике участники смогут уверенно и эффективно отстаивать свои позиции, брать максимум, противостоять негативным видам влияния оппонентов, вести переговоры по разным сценариям и переигрывать оппонента, ведущего негативные сценарии.
Тренер имеет 16-летний опыт обучения переговорам профессионалов разных сфер деятельности, является автором 5-и книг, в том числе «Жесткие переговоры. Победа любой ценой». Мельник Людмила — автор методик по технологиям ведения переговоров в условиях жесткой коммуникации, манипуляции и психологического давления. Участники получат все авторские разработки, проверенные на сотнях успешных переговоров.
Целевая аудитория
Переговорщики, ведущие переговоры разного рода
Цель программы
Помочь участникам сделать их переговоры более результативными и эффективными.
Задачи тренинга
Развить у участников навыки результативного и эффективного проведения сложных и жестких переговоров.
Раскрыть способы диагностики стратегий сложного и жесткого переговорщика и техники, позволяющие их переиграть.
Дать участникам механизмы влияния на партнеров по переговорам.
Научить участников управлению ходом переговоров.
Обучить участников навыкам ведения переговоров в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
Обучить участников ведению сценарных сложных и жестких переговоров.
Оттренировать навыки ведения переговоров во время упражнений, ролевых и деловых игр (игры занимают 50-60% времени всего тренинга и построены на реальных ситуациях участников);
Обсудить и проиграть сложные переговорные ситуации участников.
Дать участникам возможность получить эффективную обратную связь от тренера и коллег.
Методы обучения
Мини-лекции,
обсуждения,
упражнения,
деловые ролевые игры (пары, тройки с экспертом, командные переговоры)
Програма тренінгу:
Блок 1. Переговоры: цели и средства.
Переговоры как способ достижения целей переговорщика и компании.
Этапы переговоров.
Переговорные стратегии – какие и когда эффективны.
Позиции и интересы в переговорах.
Ресурсы обеих сторон.
Подготовка к переговорам.
Цели блока:
Понимание переговорного процесса в целом.
Умение определять цели переговоров, сопоставлять интересы и ресурсы сторон в переговорах.
Понимание необходимости и возможности изменения стратегий переговоров для более эффективного достижения целей.
Блок 2. «Портрет» переговорщика.
Потребности, стереотипы и страхи переговорных сторон. Разрыв стереотипов.
Трансактный анализ собеседника по переговорам.
Использование голоса как инструмента переговорщика:
- уверенный (альфа) голос;
- интонации как способ влияния на собеседника.
Подстройка и ведение собеседника в переговорах.
Геометрия переговоров. Геометрия жестких переговоров.
Цели блока:
Научиться определять психо-эмоциональное состояние собеседника и вовлекать его в общение на информационном и эмоциональном уровнях.
Освоить техники «завоевание» партнера.
Научиться работать с антуражем переговоров.
Блок 3. Этапы переговоров.
Установление контакта с партнером. Как с первых секунд общения заявить свою переговорную позицию.
Управление общением с помощью вопросов.
Формирование потребности в сотрудничестве.
Обратная связь и управление переговорами с помощью профессионального слушания.
Убеждение. Как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения. 6 способов логической и эмоциональной аргументации.
Контраргументация.
Работа с возражениями как шанс завершить переговоры победой.
Работа с возражениями по цене – 10 способов.
Подведение к принятию решения / достижению договоренности.
Завершение переговоров, в том числе застрявших, затянувшихся и при ответах оппонента «нет» и «может быть».
Цели блока:
Усвоить последовательность этапов переговоров.
Отработать на практике каждый этап.
Блок 4. Сложные собеседники в жестких переговорах.
Типы сложных клиентов.
Манипуляции в переговорах:
- диагностика манипуляций;
- 12 манипулятивных ловушек;
- противостояние манипуляциям.
Психологические атаки:
- диагностика псих. атак и псих. давления;
- способы противостояния атакам и давлению.
Техники перевода переговоров в конструктивное русло:
- пресечение конфронтации.
- словесный бумеранг.
- психологическое айкидо и др.
Техники управления переговорами.
Цели блока:
Научиться быстро диагностировать нежелательные виды влияния.
Ознакомиться с техниками противостояния манипуляциям и психологическому давлению.
Блок 5. Командные переговоры.
Ресурсы команды в переговорах.
Распределение ролей в команде.
Правила подготовки к командным переговорам.
Ошибки при проведении командных переговоров.
Цели блока:
Научиться эффективно вести командные переговоры с жестким оппонентом или командой.
Блок 6. Сценарии жестких переговоров.
«И говорить не о чем», или Ультиматум сразу
«Не ждали?» или Ультиматум в конце
«Раскачивание эмоциональных качелей»
«Блеф», или Введение в заблуждение
Обмен незначимого на значимое
«Простодушный дурачок» – он же Коломбо
Навязывание своего сценария переговоров
«Злой и добрый следователь»
«Без отката и не приходи…»
Цели блока:
Научиться быстро диагностировать сценарии жестких переговоров и переигрывать в них оппонента.
Научиться играть сценарные переговоры.
Блок 7. Практикум.
Цель блока:
Закрепить знания полученные участниками во время тренинга по время ролевых (деловых) игр.
Блок 8. Завершение тренинга. Обратная связь.
Цели блока:
Получение участниками обратной связи от тренера и коллег.
Мотивация участников на дальнейшее применение полученных знаний и умений в своей практической деятельности.
Додаткова інформація:
Ожидаемый результат
Цель тренинга достигнута.Участники проводят свои переговоры более результативно и эффективно, активно используя знания, полученные на тренинге, быстро переведя их в навыки.
Методы оценки эффективности обучения
Оценивается эффективность проводимых участниками переговоров (через 1-2 месяца после тренинга) – заказчиком.
На посттренингах тренер оценивает, как участники усвоили знания, полученные на тренинге и насколько они перешли в навыки. По итогам посттренига заказчик получает обратную связь от тренера.
Особенности программы
На тренинге участники получат много авторских наработок: в области трансактного анализа, манипуляций, психологического анализа. Сценарные переговоры — ноу–хау Мельник Людмилы (впервые описаны в ее книге «Жесткие переговоры».
Какие вопросы программа НЕ решает
Если переговорщик
не любит свою работу
считает, что он всегда прав, а оппонент всегда не прав
не верит в свой товар, в свою компанию
Обучать его переговорам будет сложно. Но шанс всегда есть.
Выгода для участника
Участники получат большое количество техник, приемов и др. Для них почти не будет неожиданностей на переговорах. Имея широкий переговорный инструментарий, участники будут гибкими переговорщиками, меняя свои стратегии в зависимости от меняющейся переговорной ситуации.
На тренинге будет много авторских наработок. Это позволит участникам получить переговорное преимущество перед конкурентами и оппонентами, не владеющими данными знаниями и навыками.
Тренер позитивен. Это создает на тренинге хороший деловой и эмоциональный фон.
Тренер имеет большой опыт переговорщика, консультанта и тренера. 12 лет проводит «Школу переговоров», 6 лет «Переговорные поединки». Поэтому заказчик сможет узнать переговорную позицию — в том числе своих оппонентов (закупщики – позицию поставщиков, и наоборот, продавец позицию покупателя и т.д.).
