Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
BCG-ACADEMY
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. Днепровская набережная, 14, оф.246
Напрямок навчання:
-
Переговори
Вартість:
Уточняйте у консультантов
Опис тренінгу
Внимание! Господа Переговорщики!
Вы сейчас видите перед собой УНИКАЛЬНУЮ программу по проведению переговоров о закупках:
Ее проводят 2 бизнес-консультанта - ПРАКТИК ЗАКУПЩИК и ПРАКТИК ПРОДАВЕЦ (Кравченко Алина и Гороховский Андрей)!
Минимум теории - МАКСИМУМ ПРАКТИКИ!
15 живых переговорных кейсов!
Использование методов переговоров в стиле «экшн»*
** «Экшн» в переводе с английского языка - это действие с закрученным сюжетом. Переговоры в стиле «экшн» - это переговоры с использованием большого количества разнообразных инструментов влияния со стороны участников переговорного процесса, напоминающие американские гонки: от спокойных аргументов до резких и жестких выпадов и манипуляций.
И, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, стоимость программы окупается сторицей одними эффективно проведенными переговорами, а все остальные переговоры - прибыль для Вашей Торговой Сети!
Закупка и продажа - это грань интересов в бизнесе и как бы гладко эта грань не выглядела в «мирное время», она очень сильно обостряется в сложный для всех период. В такие сложные периоды можно стать намного сильнее, действуя правильно или наоборот, ослабнуть, если сильнее станут Ваши конкуренты. Общие коммерческие принципы в любое время остаются подобными, но уровень применения разных техник и манипуляций меняется в соответствии с условиями рынка.
Если в «мирное время» компании нацелены на размеренную работу с уклоном на рост продаж и прибыли и прилагают все усилия на фронт работы с клиентами, то сейчас на фоне общей потери спроса на рынке мы вынуждены искать любые способы сокращения затрат для сохранения рентабельности бизнеса.
Этот сложный на рынке период может оказаться уникальным для изменения договоренностей в свою пользу. Что и на сколько можно извлечь их этой ситуации, зависит от Вашей подготовленности и профессионализма, настойчивости и возможности противодействовать технологиям, направленным на получение прибыли на Вас, как клиенте, Вашими поставщиками. Любой бизнес всегда построен на интересах и в сложных условиях, когда Ваш поставщик переходит в «режим сохранения энергии», интересы обостряются и всё личное и лишнее уходит на задний план. Ваш поставщик будет инициировать серию повышений цен, апеллируя к вполне реальным факторам (курс, таможня, рост банковских %). Но помните, что на фоне снижения деловой активности и общего спроса на рынке, все эти повышения цен довольно противоречивы.
Задача нашего тренинга помочь специалистам по закупкам взглянуть на сложившуюся ситуацию с разных сторон, увидеть возможности повышения профессиональной эффективности, научиться максимально использовать возможности поставщиков, обеспечивая при этом минимальные закупочные цены, и, конечно, качественно проводить эффективные переговоры с Вашими поставщиками.
Тренинговая программа построена с использованием баланса теории и практики: интерактивные информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, отработка навыков эффективного проведения переговоров, переговорные поединки Закупщик-Поставщик с использованием видеосъемки.
Количество участников: группа не более 16 человек.
Количество консультантов: 2 человека.
Длительность программы: 18 часов (2 дня)
Програма тренінгу:
ПРОГРАММА
Теоретическая часть:
Инструменты, с помощью которых Закупщик добивается необходимых условий
Специфика закупочной деятельности
Подводные камни закупок
Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать поставщика.
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит.
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними.
Формат ведения истории поставщика.
Переговоры как способ достижения цели
Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
Позиции переговорщиков.
«Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в закупках.
Эффективная подготовка к переговорам
Подготовка к переговорам. Матрица информационной безопасности.
Чего ждут от нас поставщики. Матрица уступок.
Специфика стратегий переговоров с сильным поставщиком.
НЕТ созидательное (отказ с возможностью дальнейшего сотрудничества).
Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно поставщику».
Критерии эффективности переговоров. Протокол переговоров.
Искусство результативных переговоров
Этапы ведения переговоров.
Психотипы поставщиков и методы наиболее выигрышных переговорных стратегий с ними.
Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов. Как понять цели и интересы участников переговоров.
Война аргументов.
Обязательные контрольные точки переговоров.
Манипулятивные переговорные техники: манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции.
Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
Завершение переговоров.
Принятие решений о выборе поставщика
Письмо-ловушка поставщику.
Матрица объективного анализа переговоров и их результатов.
Практическая часть:
Переговорные поединки Закупщик-Поставщик.
Разбор 4 наиболее распространенных ситуаций с точки зрения закупщика и поставщика. Ситуации максимально приближённые к «боевым» в условиях текущих проблем на рынке. Каждой группе будет задана ситуация (легенда и исходные данные), будет создана зона пересечения интересов (Zоne of Possible Agreement). Целью успешных переговоров будет: договориться в этой зоне. После переговоров будет анализ видеозаписи и наглядные примеры применения теоретических знаний.
1) Работа в целом с текущим поставщиком и начало работы новым поставщиком.
Текущий поставщик сотрудничает с Вами очень давно и у Вас сложились тёплые личные отношения. Но Вам бы хотелось убедиться в том, что Ваш поставщик действительно так хорошо относиться к Вашим затратам как к Вам когда под угрозой Ваш бизнес и в результате Вы сами. Вы не хотите испортить отношения, так как уверенны, что в «мирное время» это лучший поставщик, но сейчас, чтобы выжить, хотите плавно расширить базу поставщиков и возможно начать тендерные закупки, сохраняя при этом всевозможные скидки и выгоды которые даёт большой объем контракта (текущего или будущего).
2) Угрозы выполнения обязательств и достигнутых договорённостей.
Текущий поставщик создал Вам ситуацию, когда Вы чуть было не остались без критически необходимого, что чуть не привело к срыву Ваших обязательств перед клиентами или остановки работы всего предприятия или офиса. Назывались стандартные, убедительные не зависящие от него причины (визит налоговой, таможня, постановления НБУ, запреты на оплату денег по импортным контрактам и т.д.). Проверить это на предмет действительности не представляется возможным, да и нужно ли это Вам.
3) Переговоры на тему повышения цен.
В силу сильных курсовых колебаний на рынке поставщик постоянно пытается поднять цену, заложив туда всевозможные риски роста курса (порой слишком высокие) ожидая момент наступления оплаты. Вы не уверенны в объективности некоторых повышений цен и хотите убедиться в том что Ваши цены действительно соответствуют ценообразованию на рынке, которое крайне не стабильно.
4) Переговоры на тему смены ассортимента.
Ваш поставщик намекает на то, что поставлять старый ассортимент он уже не способен по старым ценам и условиям и подталкивает Вас сменить закупаемый модельный ряд на непроверенный или не желаемый.
Додаткова інформація:
http://cgroup.com.ua/otkrytye-meropriyatiya/raspisanie/detail312.html
