Регистрация    Вход
Training.ua

Программа тренинга для специалистов по закупкам

открытый тренинг от компании Энциклопедия бизнеса, коммуникационные тренинги на Training.ua
Категории

Маркетинг и продвижение
Управление персоналом
Коммуникационные тренинги
Продажи
Тренинги личности
Отраслевые тренинги
Менеджмент
Для тренеров



Разделы

Тренинги
Корпоративные программы
Конференции
Семинары
Аренда конференц-зала
Каталог тренинговых компаний
Статьи
Новости


+38(044) 451-42-23
  info@training.ua



Программа тренинга для специалистов по закупкам



Город проведения: Киев 
Категория: Коммуникационные тренинги
Тренинговая компания: Энциклопедия бизнеса
Ближайшие даты проведения тренинга:

Место проведения тренинга:


ул. Богдана Хмельницкого 16-22, "Киевпроект", офис 1007 ст. метро «Театральная»

Направления обучения:


- Переговоры

Стоимость:

2800 грн.

Описание тренинга:


Цели программы:

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.

Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.

Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.

Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.

Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.

Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа тренинга:


Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
• Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
• Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
• Алгоритмы работы отдела закупок;
• Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью
• Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
• Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
• Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
• Формирование и согласование бюджета закупок;
• Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками
• Методики объективной оценки поставщиков;
• Источники и сбор информации о поставщиках;
• Основные критерии оценки при выборе поставщика;
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
• Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
• Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
• Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к переговорам.
• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• Формулирование цели и задач переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
• Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком
• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
• Плюсы и минусы
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону
• Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
Установление Контакта
• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества.

Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
Ведение и управление переговорным процессом
• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;
• Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
• Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
• Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
• Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
• Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие
• Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
• Подготовка к заключительной стадии переговоров;
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
• Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
• Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
Завершение переговоров
• Как определить когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Порог ухода с переговоров;
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Дополнительная информация:


Регламент мероприятия 29 января:
09.00 – 09.45 - регистрация участников группы
10.00 – 12.00 (1-я часть тренинга 2ч.)
12.00 – 12.15 (кофе – пауза 15 мин.)
12.14 – 14.00 (2-я часть тренинга 2ч.)
14.00 – 15.00 (обед в ресторане 1 час.)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 2ч.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.15 (4-я часть тренинга 2ч.)
18.15 – 18.30 (кофе – пауза 15 мин.)
18.30 – 20.00 (5-я часть тренинга 1ч.30мин.)

Регламент мероприятия 30 января:
09:30 – 10.00 –собирается группа
10.00 – 11.30 (1-я часть тренинга 1ч.30мин.)
11.30 – 11.45 (кофе – пауза 15 мин.)
11.45 – 14.00 (2-я часть тренинга 3ч.30мин.)
14.00 – 15.00 (обед в ресторане 1ч)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 1ч.30мин.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.00 (4-я часть тренинга 1ч.45мин.)

Методики работы:
• Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Стоимость участия в тренинге: 2800 грн. (в стоимость входит: участие в семинаре, обеды, кофе паузы, раздаточный материал, консультация специалистов, сертификат).

Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно

  ТРЕНЕРА  

Березина Виктория

Бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер множества программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др.


 
2008-2017 © ООО "Работа Плюс" При использовании материалов ресурса гиперссылка на training.ua обязательна. Администрация ресурса может не разделять мнение авторов материалов и не несет ответственности за достоверность информации, которую размещают пользователи.