Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
TradeMaster Group
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
пр-т Московский, 8 Тренинговый центр TradeMaster
Напрямок навчання:
-
Переговори
Вартість:
3600
Аудиторія:
Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.
Опис тренінгу
Программа первого уровня, который состоится
14 - 15 мая 2013г.
"Мастер переговоров. Эффективные переговоры с закупщиками розничных сетей"
Програма тренінгу:
ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ЗАКУПЩИКОМ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках
Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
Модуль 1. Подготовка к переговорам:
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:
Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
Планирование переговоров с «большой» сетью
Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров Формирование образа успешного переговорщика – поставщика.
Составление портрета «идеального переговорщика»
«Человеческий фактор» переговоров
Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ
Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:
Определение своей позиции на переговорах:
Позиция сотрудничества и позиция торга
Позиция мягкой конфронтации и позиция давления
Торг или переговоры о цене:
Программа-минимум и программа-максимум
Игра на интересах сторон
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:
Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)
Подготовка проблемы для совместного поиска объективных критериев
Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению
Определение ролей участников команды переговоров
Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Средства перехвата влияния в переговорах Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Модуль 5. Завершение переговоров
Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
Контроль выполнения соглашения
Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями
- Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:
Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
Ценовой шантаж и манипуляции
Инструменты отстаивания цены поставщика
- Мерчандайзинг в сетевой рознице – борьба за полочное пространство:
Законы и принципы выкладки товаров
Три группы правил мерчандайзинга – запас, расположение и презентация
Ошибки при организации мерчандайзинга в компании
- Как не попасть в ловушку смены закупщика? Инструменты построения лояльности внутри розничной сети
- Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
Переговоры о возврате долга
Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети
7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
Подготовка и проведение договорной кампании
Снижение издержек, доступными методами
Возможности удаления «кабальных» условий
Достижение компромисса - победа или поражение
Математика выгодного компромисса
Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью
ЧАСТЬ 3. ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ
Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками
1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
6. Миф о добровольных уступках. Как прекратить делать уступки
7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
8. Как стать более решительным в переговорах
9. Как заставить считаться с вашим предложением
10. Как справиться с тяжелым оппонентом
11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
12. Твердо установленных цен нет, или Как добиваться лучших условий сделки
13. 14. Не меняйте цену – измените пакет предложений
15. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы
РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетевыми магазинами получат ответы на вопросы:
Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
Как сократить издержки при работе с розничными сетями?
Как создать эффективную структуру для работы с такими клиентами?
Как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?
Как эффективно управлять полочным пространством в каждой сети?
Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
Как защитить свои интересы при заключении договоров?
Какие затруднения встречаются у поставщиков продукции в сети и как их преодолеть?
Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
Как эффективно управлять дебиторской задолженностью сетевой розницы?
Додаткова інформація:
Участие в программе:
Стоимость участия 3600 грн. для одного участника.
Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.
В стоимость обучения входит:
- методический материал,
- кофе-паузы, обеды,
- сертификаты участника.
Возможные , бонусы:
- участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.
- при регистрации до 17 мая, Вы получаете подарок - Обучающий диск 2-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2012: Топ-20 лучших стратегий достижения успеха в В2В-сфере» (6 июля 2012) – секция ПРОДАЖИ
Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись с нами
тел. (067) 505 25 24, (044) 383 50 34
st@trademaster.com.ua
Татьяна Ильенко
