Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
Professional Trainings
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Переговори
Опис тренінгу
1. Цель тренинга
Один из важнейших навыков который, позволит вам выгодно отличаться от ваших конкурентов это умение проводить переговоры, независимо от того, в какой индустрии вы работаете, и какие позиции занимаете. Тренинг, деловые переговоры позволит вам пополнить ваш профессиональный опыт – эффективным инструментом для отстаивания ваших интересов в бизнесе и построения партнерских отношений с руководством, подчиненными. Эффективный инструментарий, который предложен в тренинге позволит значительно увеличить количество потенциальных партнеров.
Програма тренінгу:
Теория переговоров.
Стратегия переговоров, быть или не быть?
• Взаимный интерес.
• Модель ведения переговоров.
• Основные подходы ведения переговоров.
• Ключевые факторы при выборе стратегии переговоров.
Целеустремленность в достижении поставленной цели — одно из важнейших условий успешных переговоров.
• Техника постановка цели в переговорах.
Позиционные переговоры.
• Позиции и интересы участников переговоров.
• Каждый интерес можно удовлетворить
несколькими возможными позициями.
Гарвардская программа переговоров.
• Общие интересы есть в любых переговорах.
• Четко отделить людей от проблемы
Интересы
Эмоции
Восприятие
Общение
Психология переговоров
• Инициатива в переговорах,
• Речевые стратегии
• Психологическое воздействие в процессе общения
Игра во взаимные поддавки всегда приводит к проигрышу. Как быть?
Паническая атака, как превратить это явление в личностную выгоду.
• Техники сотрудничества с неудовлетворенностью партнера.
Подготовка стратегии ведения переговоров.
Этапы ведения переговоров.
• подготовка к переговорам;
• ведение переговоров;
• анализ результатов переговоров
Подготовка переговоров:
• Содержательная сторона подготовки к переговорам.
• анализ проблемы и интересов участников переговоров;
• формирование собственной позиции с позиционированием интересов участников переговоров.
• определение возможных вариантов решения;
• составление необходимых документов и материалов.
Ведение переговоров:
• Прием 6 W. развивает умение найти такую словесную конструкцию, которая позволяет успешно выйти из сложной ситуации.
• Правила взаимодействия с партнером при переговорах.
• Тактические модели ведения переговоров
тактический прием «ухода»
тактический прием «выражение согласия»
тактический прием получил название «салями»
тактический прием «пакетирования»
тактический прием «выдвижение требований в последнюю минуту»
тактический прием «Завершение требований»
Психологические модели убеждающего воздействия
Техники аргументации.
• Общие правила аргументации
• Метод двусторонней аргументации
открытое предъявление сильных и слабых сторон предлагаемого решения.
Контраргументация
• Метод перелицовки аргументов партнера
• Метод развертывания аргументации
• Метод разделения аргументов
Небольшой пример разделения аргументов:
1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее вы озвучиваете аргумент);
2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (а теперь необходимо сказать сомнительный аргумент).
Таким образом, вы даете партнеру возможность понять ваше желание согласиться с ним
Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы честно взвешивать все аргументы.
3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положит. ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Как это работает: Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
Формулировка завершения переговоров.
• Определение перспективы дальнейшего партнерства.
• Если успех в переговорах не достигнут - формулировка возможности расширить границы вашего делового сотрудничества.
• стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;
• составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;
• соглашение по результатам переговоров.
Домашняя работа: анализ итогов деловых переговоров.
• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.
Заключительный раздел.
Немного теории, которая поможет не забыть стратегию которую вы подготовили:
Импровизация хороша тогда, когда она тщательно подготовлена и выучена!
Модель процесса памяти.
Техники запоминания информации.
• Запоминание текстов путем анализа внутренней структуры текста.
Упорство и терпение окупаются с течением времени. Если вы намерены овладеть мастерством проведения переговоров, добавьте к этому желанию немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам гарантирован!
Методы и формы работы в тренинге: Лекции, дискуссии, деловые игры, разбор реальных ситуаций из опыта участников, отработка отдельных навыков и умений, видеозапись и видеоанализ ситуаций.
Додаткова інформація:
Отзывы о тренинге:
«Понравилась самоотдача тренера, ее ориентированность на группу, условия которые она создала, творческий подход в решении казалось бы стандартных ситуаций. Технологию задавания вопросов буду использовать в работе. Ильина Ольга. Watsons
«Объемно, доступно, информативно. Достаточно реальных деловых кейсов, которые проведены в игровом формате. Получил инструменты для изменения своих алгоритмов ведения переговоров. Бутович Сергей. ДЦ Украина
«Тренинг понравился, взял с него те моменты, которые надеюсь смогут помочь в моей рабочей практике. Увидел и оценил свои слабые стороны. Получил новые приемы ведения переговоров. Митрицан Олег. ДЦ Украина
«Хорошая систематизация знаний существующих и новая подача. Четкая и полная прорисовка присутствия скрытых факторов в процессе переговоров. Заболотный В. ДЦ Украина
