Місто проведення:
Київ
Категорія:
Маркетинг і просування
Тренінгова компанія:
Бизнес-Центр «Национальный»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г. Киев, бульв. Шевченко, 4, отель «Cанкт-Петербург»
Напрямок навчання:
-
Маркетинг
Вартість:
950 грн.
Аудиторія:
руководители и менеджеры отдела продаж, работники отдела продаж и закупок, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам, работники call-center.
Опис тренінгу
АКТУАЛЬНОСТЬ Суровая статистика!
80% деловых контактов осуществляется по телефону
85% делового успеха зависит от телефонного общения
95% менеджеров не умеют общаться с Клиентами и эффективно
и продавать по телефону!
ЧТО ДЕЛАТЬ?!
Посетить тренинг Татьяны Ивановой по эффективным продажам по телефону
Програма тренінгу:
Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону
• Специфика телефонного контакта
• Почему труднее продавать по телефону?
• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте
• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом
• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом
• Игра «Продажа по телефону»
Часть 2. Процесс продажи товара по телефону
Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления:
• Метод «Рекомендация»
• Метод «Псевдорекомендация»
• Метод «Рефрейминга» или метод «Эзоповы речи»
• Метод «Презумция свершившегося факта»
• Метод «Прием без приемов»
• Технология «Аншлаг никогда не бывает абсолютным»
• Реакция на отказ секретаря
Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.
Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма «Как эффективно продавать по телефону»
Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.
• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Определение типа Клиента и выявление его потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. «Червячки» для рыбы – Целевого Клиента
• Упражнение «Эмпатия»
• Приемы вовлечения Клиента в разговор
- Прием «Рисуем образы» (Просмотр видеофильма)
- Прием «Метод Сократа» (Проведение упражнения)
- Прием «Конгруэнтность». Игра «Критериальные слова»
- Прием «Эффект Пигмалиона» (Проведение упражнения)
• Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту
• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. «Тактика альтернативного продвижения».
Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера
• Ролевая игра «Умение слушать»
Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента
• Игра «Два племени». Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
• Типы и виды возражений:
- «Мы довольны нашим поставщиком…»
- «Ваши позиции слишком дороги...»
- «Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»
- «Переговорите с моим подчиненным…»
- «Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!»
- «Думаю, что меня это пока не интересует…»
- «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
- «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»
- и т.д.
Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.
Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве
• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Этап 5. Завершение разговора по телефону
• Фразы на прощанье с Клиентом
• Позитивное программирование Клиента
• Методы НЛП и «якорная тактика» направленная на позитивное запоминание менеджера, его предложения и его Компании
Додаткова інформація:
http://www.nbc.ua/
