Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Переговори
-
Ораторське мистецтво
-
Управління конфліктами
Опис тренінгу
Цель программы: повысить компетентность в области ведения переговоров с поставщиками.
Програма тренінгу:
Основные элементы программы:
1. Основные аспекты результативных переговоров.
* Модель переговоров.
* Формирование образа успешного закупщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха.
* Переговоры как процесс. Этапы переговоров.
2. Подготовка к переговорам.
* Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
* Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
* Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
* Представить себя на месте поставщика.
Планирование переговоров о закупках:
* анализ поставщиков и оценка предложений
* подход к выбору поставщиков
* поиск и подбор нового поставщика
* критерии оценки поставщиков
* выбор тактики переговоров
* планирование переговоров с поставщиком-монополистом
* определение позиций и пределов
* Определение своей позиции для достижения цели.
* позиция сотрудничества
* позиция торга
* позиция мягкой конфронтации
* позиция давления
* Определение оптимальных вариантов для маневров. Выбор пути их реализации. Выработать стратегию переговоров.
* Структура и основные ступени планирования переговоров.
* Особенности подготовки и проведения групповых переговоров.
3. Проведение переговоров.
* Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров.
* Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
* Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk».
* Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
* Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам.
4. Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
* Выяснение позиции партнера. Техники выявления позиций. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу.
* Техника определения «Ключа согласия».
* Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
* Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры, вопросы.
* Типы личностей и особенности их поведения.
5. Тактики ведения переговоров.
* Тактики, применяемые в начале переговоров:
* Никогда не соглашайтесь на первое предложение.
* Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений.
* Избегание конфронтации в начале переговоров
* Изображайте «умника»!
* Нерешительный покупатель и нерешительный продавец.
* Тактики для проведения средней части переговоров.
* Исчезающая ценность услуги.
* Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен», « Это все, что я могу сделать» и др.
* Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом, что хочешь ты.
* Техника «От обратного». Предположим что…
* Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
* Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
* Тактики завершения переговоров:
* Дополнительное «отгрызание».
* Как уменьшить необходимые уступки?
* Тактика отзыва предложения.
* Позиционирование для достижения быстрого согласия
* Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
6. Работа с возражениями и с контраргументацией:
* Виды и типы возражений.
* Алгоритм работы с возражениями.
* Техники преодолений возражений.
* Управление эмоциональным состоянием.
7. Торг или переговоры о цене.
* Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа.
* Программа-минимум и программа-максимум.
* Поиск взаимной выгоды. Позиционный торг и примирение интересов.
* Поиск дополнительных выгод и преимуществ. Результативные уступки.
* Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.).
* Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
* Открытость для доводов.
* Принцип ИПУ - принцип торгов (Интерес торга, Позиция торга, Условия торга).
8. Противостояния манипуляциям:
* Приемы и методы противостояния манипуляциям.
* Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах.
* Тактика уловок. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
* Средство перехвата инициативы в переговорах. Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
* Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
* Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").
9. Завершающий этап переговоров.
* Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
* Контроль выполнения соглашения.
* Подведение итогов и создание четких договоренностей.
* Анализ переговоров.
Додаткова інформація:
Методы работы: Мини-лекции, мозговой штурм, модерационная сессия, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия - разбор фрагментов фильмов на данную тему.
Продолжительность программы: 2 дня (16 часов)
