Місто проведення:
Київ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
Тренинговый Центр Жернового
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Переговори
-
Ораторське мистецтво
-
Управління конфліктами
Опис тренінгу
После тренинга участники будут уметь:
* Устанавливать контакт с любым клиентом.
* Быстро определять индивидуальные особенности клиента (партнера), его
потребности, ценности и действовать исходя из них.
* Определять стратегии, присущие партнеру, и выбирать собственную.
* Овладеть переговорными техниками.
* Овладеть техниками торгов.
* Преодолевать возражения и противостоять манипуляциям.
* Управлять вниманием клиента.
* Уверенно себя чувствовать с любым клиентом.
Програма тренінгу:
Цель:
Научить инструментам и техникам проведения эффективных переговоров.
Основные элементы тренинга:
1. Введение:
* Переговоры и продажи - Что это?
* Базовые стили переговорщика.
* Личность переговорщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.
2. Подготовка к переговорам:
* Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
* Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
* Представить себя на месте клиента(партнера).
* Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.
3. Установление контакта.
* Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
* Первое впечатление – техники установления контакта:
* техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
* Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).
4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:
* Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
* Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
* Типология переговорщиков.
* Секреты восприятия информации и тактика применения секретов.
* Техники выявления потребностей. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия».
* Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
* Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
* Презентация предложения. Тактики аргументации. «Портфель +».
* «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе презентации и переговоров в целом. Презентация на доступном языке.
* Победа в презентации. Факторы успеха.
* Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
* Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.
* Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
* Техника «От обратного». Предположим что…
* Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
* Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
* Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
* Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
* Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
* Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.
5. Работа с возражениями и с контраргументацией:
* Виды и типы возражений.
* Алгоритм работы с возражениями.
* Техники преодолений возражений.
* Управление эмоциональным состоянием.
* Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.
6. Переговоры с «трудными» людьми (клиенты):
* Типология «трудных».
* Тактика работы.
* Позиция равный - равному.
* Предотвращение конфликтных ситуаций.
* Стили поведения в конфликте управление конфликтом..
7. Заключение сделки.
* Сигналы о готовности заключать договор
* Договоренности о дополнительных услугах (сервис).
* Построение на дальнейшее сотрудничество.
8. Переговоры по телефону.
* Особенности переговоров по телефону.
* «Продажи» по телефону.
* Назначение встреч.
Додаткова інформація:
Продолжительность программы: 2дня 16 часов.
Тренинг предусматривает 30 % теории и 70% практики.
Методы работы: Мини-лекции, мозговой штурм, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия, модерация.
