Регистрация    Вход
Training.ua

Жесткие переговоры

открытый тренинг от компании Тренинговый Центр Жернового, коммуникационные тренинги на Training.ua
Категории

Маркетинг и продвижение
Управление персоналом
Коммуникационные тренинги
Продажи
Тренинги личности
Отраслевые тренинги
Менеджмент
Для тренеров



Разделы

Тренинги
Корпоративные программы
Конференции
Семинары
Аренда конференц-зала
Каталог тренинговых компаний
Статьи
Новости


+38(044) 451-42-23
  info@training.ua



Жесткие переговоры



Город проведения: Киев 
Категория: Коммуникационные тренинги
Тренинговая компания: Тренинговый Центр Жернового
Ближайшие даты проведения тренинга:

Направления обучения:


- Переговоры
- Ораторское мастерство
- Управление конфликтами
- Вербальное и невербальное общение

Аудитория:


Все сотрудники, постоянно участвующие в переговорах и активных продажах

Описание тренинга:


Цели программы - дать участникам понимание системного подхода к переговорному процессу и научить ключевым техникам ведения жестких переговоров.

Программа тренинга:


1. Переговорный процесс:

* Переговоры - Что это? Факторы и критерии эффективных переговоров.
* Переговорщик – Кто это? Личность переговорщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Самооценка. Формула успеха в переговорах.
* Системный подход к жестким переговорам.

2. Подготовка к переговорам:

* Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
* Сбор информации. Информация как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Где и как получить?
* Представить себя на месте оппонента.
* Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

3. Установление контакта.

* доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах)
* первое впечатление – техники установления контакта:
* присоединение, управлением именем, дистанция, комплименты.
* Переговорная атмосфера (одежда и аксессуары, место и время, дополнительные участники)

4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:

* Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
* Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
* Типология переговорщиков.
* Секреты восприятия информации и тактика применения секретов.
* Техники выявления потребностей. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия».
* Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
* Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
* Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
* Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.
* Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
* Техника «От обратного». Предположим что…
* Техника «Разведка боем» - Посмотри, на что способны, чтобы знать, что могут.
* Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
* Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания, разрыв дистанции, «вход» в противника, «удар» на опережения, отстройка.

5. Контролирование хода переговоров:

* Приемы: крайние сроки, «затяжка процесса или ускорение», мертвые точки, несколько решений, гибкость в стратегии и стилях, темп в переговорах.
* Невербальное воздействие и расшифровка невербальных сигналов оппонентов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.

6. Работа с возражениями и с контраргументацией:

* Виды и типы возражений.
* Алгоритм работы с возражениями.
* Техники преодолений возражений.
* Управление эмоциональным состоянием.

7. Завершение переговоров.

* Контрольные вопросы
* «Мостик в будущее»
* Подписание договоров, оформление сделки.

Методы работы: мини-лекции, модерация, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия (разбор фильма или его фрагмента по данной теме).

Дополнительная информация:


В результате участники смогут:

* Эффективно провести подготовку к переговорам.
* Быть уверенным до переговоров, во время переговоров и после.
* Уметь собирать информацию и грамотно ее использовать.
* Овладеть переговорными техниками.
* Управлять вниманием клиента.
* Привлечь клиента к принятию нашего предложения.
* Уверенно себя чувствовать с любым клиентом.
* Преодолевать возражения и противостоять манипуляциям.

  ТРЕНЕРА  

Жерновой Владимир

Специализируется на проведении тренинговых программ и мастер классах по переговорам, индивидуальных тренировках по переговорам для компаний и физических лиц, чья деятельность зависит от качественных переговоров.
А так же специализируется на разработке и проведении тренинговых программ в...


 


2008-2018 © ООО "Работа Плюс" При использовании материалов ресурса гиперссылка на training.ua обязательна. Администрация ресурса может не разделять мнение авторов материалов и не несет ответственности за достоверность информации, которую размещают пользователи.