Місто проведення:
Київ
Категорія:
Галузеві тренінги
Тренінгова компанія:
Центр Обучения Коллекторов
Найближчі дати проведення тренінгу:
Напрямок навчання:
-
Фінанси та облік
-
Право
-
Інше
-
Психологія
Аудиторія:
кредитные менеджеры, сотрудники служб экономической безопасности, сотрудники soft и hard - collection коллекторских компаний и банков, менеджеры по работе с клиентами, бухгалтера, юристы.
Опис тренінгу
В ситуации, когда недобросовестные заемщики уже привыкли к стандартным подходам воздействия, профессионализм специалиста по взысканию долгов, является решающим фактором, который, позволяет добиться своевременных выплат со стороны должников. Овладение новыми навыками, формирует надёжные внутренние опоры у специалиста, которые позволяют повысить профессиональную самооценку, психологическую устойчивость и эффективность влияния на проблемного заёмщика. Тем самым, формируя надежную основу для профессионального роста, поведенческой гибкости и повышения результативности взыскания.
Програма тренінгу:
Цель мероприятия:
освоить навыки, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долгов должниками.
1. Значение проблемной задолженности и требования к специалисту по взысканию долгов
Проблемная задолженность и ее влияние на деятельность организации.
Система ценностей и убеждений профессионала по взысканию долгов.
Идентичность, психологические качества, способности, умения.
Отношение к должникам и факту задолженности.
Экспансивность должника vs правота кредитора.
Имиджевые характеристики образа специалиста по сбору долгов.
2. Методы психологической диагностики и типологизации должников
Методика составления психологического портрета должника.
Психологический инструментарий распознания недобросовестных заемщиков.
Эффективное использование знаний о психологической типологии должников на различных этапах работы с проблемной задолженностью.
Анализ основных причин и мотивов невозврата долга.
3. Стратегия поведения в переговорах с должниками
Виды стратегий переговоров с должниками.
Определение стратегии переговоров для различных этапов работы.
Агрессивное, уступчивое и уверенное поведение: ключевые отличия.
«Ранговый потенциал» в переговорах: виды и практика применения.
Психологические портреты должников и выбор оптимальной стратегии переговоров.
Психологические факторы, затрудняющие сбор долгов при реализации переговорной стратегии.
«Игры» в которые играют должники.
4. Этапы работы и подходы к воздействию на должников
Последовательность этапов работы с должником.
Подготовка к работе с должником: сбор информации и выбор способа воздействия.
Виртуальный след должника: использование интернета в работе.
Подходы к воздействию на должника. Модель «Опора».
Дистанционная работа с должником: инструментарий воздействия.
Письменная коммуникация с должником. Принципы создания убедительного текста.
Личный контакт с должником: особенности поведения на различных этапах взаимодействия.
5. Особенности переговоров с должниками по телефону
Применение системного подхода к телефонной коммуникации с должником.
Вербальные и невербальные средства передачи информации по телефону.
Психодиагностика по голосу и речи: что можно узнать по первой фразе.
Стратегии общения по телефону в зависимости от контактного лица: должник, его окружение, поручители.
Речевые модули, используемые в переговорах с должником и его представителями в телефонном общении.
Эффективная работа с отговорками должника по телефону.
Эффективная организация дистанционной работы и самомотивация.
6. Особенности ведения переговоров с должником при личной встрече
Влияние территории и личного пространства на деловое общение.
Стратегии переговоров и их взаимосвязь с психогеографией.
Выбор адекватной психогеографии для проведения переговоров в различных контекстах.
Значение позы, голоса и жестов: осознанное управление.
Техники невербального воздействия на психическую активность собеседника.
Индикаторы правды и лжи в речи должники.
Техники вербального подавления и управления диалогом.
Речевые стратегии влияния.
7. Методы оказания влияния на должника
Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса.
Работа с сопротивлением и отговорками должника.
Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения должника.
Поиск конструктивного решения. Метод «Позитивных интенций».
Косвенные и директивные методы воздействия.
Доминирование в переговорах с должником.
Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности.
Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах.
8. Управление эмоциями
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
Способы реагирования на агрессивное поведение.
Приемы психологической защиты и устойчивости.
Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса.
В результате прохождения семинара участники:
Сформируют модель уверенного поведения при переговорах с должниками.
Отработают в смоделированных ситуациях эффективные речевые модули коммуникации с должником.
Научатся применять оптимальную стратегию и систему работы с должником в зависимости от его типа.
Додаткова інформація:
Стоимость участия в семинаре составляет: 1270 грн. В случае предварительной оплаты до 15 апреля 2011 г. скидка составляет 5%. Для групповых заявок от 2 и более человек дополнительная предоставляется скидка от 5 до 7%. Скидки суммируются.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник методических материалов, сертификат, обед, две кофе-паузы.
Регламент семинара: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 до 9.30
Всем участникам предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета.
Для регистрации своего участия в семинаре вышлите завку с Ф.И.О. участников, названием компании и контактными телефонами по адресу: stanislav@collectori.com.ua или зарегистрируйтесь по телефону: +38 (044) 383 11 37, +38 (067) 409 00 21
